こんばんは。堀 智行です。
よくお聞きするお悩みとして
利益率が低いという問題があります。
あまり利益率が低いビジネスをして
いるとキャッシュフローが厳しく
なったり、不良が出た時の返金対応
もつらくなってきます。
今日は利益率を改善するために必要
なことについて書こうと思います。
本日のメインコンテンツ
■■利益率を改善するには？
利益率の計算の仕方は人によって
違うため、まずは私がどういう意味
での利益率のことを言っているか、
説明しておきます。
利益率とは売上に占める利益の割合
のことです。
例えば3000円の商品を販売して
1200円が利益なら利益率40％です。
（1200÷3000＝40％）
そして利益計算では仕入れ原価だけ
でなく、検品などにかかる手数料や
Amazonの手数料、国際送料や国内
送料など販売のためにかかる経費を
差し引いて計算するのが一般的です。
それらを粗利（あらり）として計算
し、粗利で利益率を計算します。
これを粗利（あらり）と言うのは、
実際には人件費や広告費、その他の
管理費もかかりますから、最終的な
利益ではないという意味で「粗利」
という言い方をします。
さて、この計算でどれぐらいの利益
率を狙いたいでしょうか？
うまくいけば50％超えも可能なのが
中国輸入です。
ただ、中国輸入なら全てそうなると
言うわけでもなく、よいものもそう
でないものもあります。
扱っている商品を全部平均すると
30％〜40％とれていれば
優秀な方だと思います。
また、最初売り始めの商品は安くし
ないと売れないので、そういう時は
ほとんど利益なしで売ることも
よくあります。
では、最初だけ安く売るということ
でもなく、日常的に平均の利益率が
20％を切っているとすると
ちょっと苦しいかと思います。
10％を切っていると色々含めると
実際には赤字だと思います。
なぜなら実際には返品があったり、
販売前に不良として除かなければ
ならないものもありますので、
そういうことを吸収できなくなる
からです。
そのぐらいの苦しいレンジで戦って
いるとそれが悩みになるのは当然で
す。
どうすれば利益率を改善できるので
しょうか？
利益率を改善するには2つの方法が
あります。
1.販売価格を上げること
2.仕入れ価格やコストを下げること
どちらも重要ですが、ではどっち
から取り組もうかと考えられたかと
思いますが、その前に
先に重要なことをお伝えしようと
思います。
場合によっては厳しい話になるので
恐縮なんですが・・・
根本的なことを心を鬼にしてお伝え
しますと、
もしあなたの商品で価格競争が起き
ていて、その商品に他と差別化する
要素がこれと言ってない場合、
いずれにしても利益率の改善は難し
いと思います。
つまり、利益率の改善はリサーチの
時点まで遡る必要があるということ
です。
仕入れがかんたん。あるいは
取り扱いがかんたんという商品を
仕入れてしまった場合、その後にも
同じような商品を売るライバルが
次々に現れてしまいます。
それでは当然ながら価格競争が起き
ますから利益率は悪くなる一方です。
ですから商品自体に、ライバルと
差をつける何らかの要素が入ってい
る商品を仕入れることが必要です。
ライバルと差をつける要素って何？
と思われたかもしれませんが、
そこがみんな知恵を絞っている部分
でして、これですと一言で言えない
部分でもあります。
なので答えではなく考え方をお伝え
しますと、
あなたが仕入れにくい
商品ってどんな商品でしょうか？
考えてみて下さい。
・
・・
・・・
・・・・
それで思いつく商品はライバルも同
じように思っていることが多いです。
それが答えなんです。
例えばですが、
相当作りこんである。
高いクオリティが求められる。
許認可が必要。
交渉力が必要。
ある程度の資金が必要。
仕入れには目利きが必要。
販売には専門知識が必要。
国際送料が高い。
などなど、いろいろあると思います。
だから仕入れできないなと、
リサーチ時点でスルーしている
かも知れません。
ライバルも同じように思っている
はずです。
リサーチの時点でライバルがこれを
見つけた場合、かんたんに真似でき
るか？それとも参入障壁があるか？
それを考えましょう。
参入がかんたんであればかんたんな
ほど利益率が悪くなると思った方が
よいです。
そのジャンルを本気で扱っている
セラーが数店舗だけあり、いつも
その人達だけでしのぎを削っている
という感じの商品を見つけたら、
割りと参入障壁が高いジャンルかも
しれません。
そこに参入する力をつけるにはどう
すればいいかを考えましょう。
そういうものをできるだけたくさん
見つけられるようにリサーチすると
あなたが参入すべきよい商品が
見つかるようになります。
参入障壁があれば需要が供給を上回
ることが起きにくいため、
あとは売り方の工夫で販売価格を上
げられるようになります。
繰り返し仕入れを行っていると様々
なコストも下げられるようになりま
すので、さらに利益率は改善します。
そうやってコツコツと努力を積み上
げていくことで利益率を改善する
イメージですね。
リサーチ時点から間違っていたなと
気づいた場合はいさぎよく負けを認
めてさっさと資金回収し次の商品に
力を入れた方がよいでしょう。
さて、いい商品をリサーチできたら
売り方の工夫で高く売ることができ
ると書きましたが、それについても
関心が高ければ次回はそれを書いて
みようと思います。
お読みいただきありがとうございました。
堀 智行
■編集後記
明日から中国出張に行ってきます。
今回は目的が2つありまして、
一つは私の取引メーカー訪問です。
もう一つはオートマ通販2期生のため
の広州仕入れツアーの準備をしてき
ます。
まあ、仕入れツアーの準備はほぼ
できているのでそれだけのためなら
わざわざいく必要はないのですが、
メーカー訪問があるのでついでに
という感じです。(^^)
せっかくなら準備万端で参加者に
少しでも喜んで貰いたいですからね。
広州は日系企業が多く進出している
ので日本人に対して優しいと思いま
す。
広州空港から出国する時なんかも
何箇所か通過ポイントがありますが
日本のパスポートならさっと通して
くれるところもありますから、
日本人は信頼されているのかなと
思います。
日本人が多いせいか、日本料理の店
が結構多いので、最近は中華よりも
日本料理の店ばかりいくようになり
ました。
最初はわざわざ中国に行ってまで日
本料理食べなくてもいいじゃないか
と思っていたんです。
でも行ってみるとですね。
日本にはないよさに気づいたんです
よ。
それは何かと言いますと、
中国にある日本料理の店には、
日本人が喜びそうなあらゆる料理が
あるということなんです。
例えばですよ。
日本ならお寿司屋さんでオムライス
が出て来るなんて絶対ないじゃない
ですか。
お寿司はお寿司屋さん。
オムライスは洋食屋さん。
とジャンルが分かれています。
ところが中国にいくとジャンルにか
かわらず日本人が喜びそうなものが
広く揃っているという感じなんです。
メニューを見ると
お寿司はあるわ。
すき焼きはあるわ。焼肉はあるわ。
居酒屋みたいなメニューはあるわ。
ファミレスみたいなメニューはあるわ。
お好み焼きはあるわ。
たこ焼きはあるわ。
とにかく楽しくなります。笑
当然一回では食べきれないので
また来ようって思うんですよね。
味も日本人向けにわりといい味出て
います。やっぱり慣れた味が一番だ
なって思います。笑
日本食はおいしいです。
あなたも中国に行く
機会がありましたら、中華に飽きた
ら日本料理店も試してみるといいで
すよ。
最後までお読みいただきありがとうございました。
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