通販ビジネス

高く売るために大切な要素とは?

こんばんは。堀 智行です。

前回のメルマガで高く売るための

方法を知りたいというところを

クリックしてくださった方が大勢

いらっしゃいました。

 

クリックして下さった方、

ありがとうございました。

(注記:メルマガ配信時と同じ表現をそのまま転載しています)

本日は商品を高く売るために必要な

要素を書かせていただきます。

 

本日のメインコンテンツ

■■高く売るために大切な要素とは?

これは前回の記事でお伝えした

通り、商品自体にライバルと差をつ

ける何らかの要素が入っていること

が前提です。

 

どれだけいい商品でもライバルが

かんたんに仕入れられたり販売でき

たりすると、需要よりも供給が多く

なり、価格競争が起きるのは仕方の

ないことです。

 

そうなると高く売ることはできませ

ん。

 

ではしっかりと差別化できる要素が

ある前提で、高くても売れる商品に

するためには何が必要でしょうか?

 

その答えを得るには、顧客がなぜ商

品を買うのか、顧客の心理を知るこ

とが必要です。

 

顧客は商品を買っていますが、

本当は商品そのものが欲しい訳では

ないんです。

 

そう聞くと、えっ?何言ってんだ?

と思われるかも知れません。

 

もちろん表面的にはその商品が欲し

いと思っているのですが、もっと

深く掘り下げると、実は本当に欲し

いものは別のものだということに

気づきます。

 

例えばこの商品。

https://www.amazon.co.jp/dp/B0748FZF7B/

ホーム&キッチンで3300位ぐらい

でよく売れています。

この商品を買う顧客が本当に欲しい

ものは商品そのものだと思いますか?

 

それとも他の何かだと思いますか?

 

この商品はダイエットスリッパと

言われるものです。

かかとの部分をわざとなくしてあり

ます。このスリッパを履くことで

自然とつま先立ちをすることになる

のです。

 

つま先立ちはダイエット効果がある

のだそうですね。

こういうサイトを見ると詳しく説明

してありました。

https://dietbi.com/tumasakidachi-2118.html

 

つま先立ちをすると足首やふくらは

ぎ、太ももの筋肉が鍛えられ、

足が引き締まっていくのだそうです。

さらにはふくらはぎに適度な筋肉が

つくことで全身の血行が良くなり

むくみや冷え症まで改善するのだ

そうです。

 

しかも、つま先立ちを一日30秒

やるだけで効果があると書いてあり

ます。そういうわけで人気なので

すね!

 

さて、さっきの質問をもう一度しま

すね。

 

顧客が本当に欲しいのは

商品そのものだと思いますか?

 

それとも他の何かだと思いますか?

 

もうはっきりわかると思います。

本当に欲しいのはこのスリッパでは

ありませんよね。

スリッパのその先。

ダイエットがしたいのです。

 

そしてダイエットは何のためにする

のでしょうか?

これは人によって違うと思いますが

 

モデルみたいな体型でさっそうと

歩いてみたい。

異性にモテたい。

お腹回りをバカにしていた友人を

見返してやりたい。

もっと健康になりたい。

 

など、何か思い描いている未来の姿

があるはずです。

 

ダイエットスリッパを買う人が本当

に欲しいのはそういうことであって

別にスリッパが欲しくて買っている

訳ではないのです。

 

このように商品から得られる本来の

利益のことを「ベネフィット」と

言います。

商品を売る時にはベネフィットを

いかにイメージさせるかが大切です。

なぜなら顧客が本当に欲しいのは

ベネフィットだからです。

 

さっきのスリッパの話で説明します

と、ダイエットしたい顧客が本当に

欲しいのはモデル体型ですよね。

でも売っているのはスリッパです。

 

モデル体型が欲しい人とスリッパを

売りたい人。

ここにギャップがあります。

欲しいものと売ってるものが違うん

です。だからこのギャップを埋めて

やらなければなりません。

 

つまりは顧客にこのスリッパを買え

ばモデル体型が手に入ると信じても

らえば、このギャップが埋まる訳で

すよ。

 

そして、そのギャップが埋まれば

埋まるほど高く売ることが可能に

なります。

 

例えば、これこれこういう効果を

高めるための高級素材を使用して

いる。そのおかげでこんなに効果

が高まっている。

 

ということが書いてあったらどう

ですか?

 

それを信じてもらえたら1000円

高くても2000円高くても売れる

はずです。

 

なぜならもはや顧客はその価格を

スリッパの価格だと思っていない

からです。

他のスリッパと比較すると高いので

すが、モデル体型の価値と比較すれ

ば安い!となります。

 

比較の対象が変われば大違いです。

 

だから顧客が本当に欲しいものは

何か?顧客のベネフィットを理解

することから始めなければなりま

せん。

 

さっきのAmazonのカタログは

そういう意味ではまだまだ改善の

余地があります。

 

はい。大いにあります。

だって、ベネフィットといえるもの

がほとんど示されていないじゃない

ですか。

それでも売れているのですから、

ちゃんと作り込めばもっといい値段

で売れるでしょうね。

 

ベネフィットを意識すればもっと

顧客に喜ばれる商品開発ができます

し、それをカタログに盛り込めば

顧客の欲しいものと商品のギャップ

がますます埋まるので、高くても

「欲しい!」と思える商品ページの

出来上がりです。

 

ベネフィット、ぜひ意識してみて

下さいね。

 

お読みいただきありがとうございました。

堀 智行

 

■編集後記

先週末から中国出張で2都市を回っ

て来ました。オートマ2期生向けに

広州ツアーをやりますのでその準備

のために広州に行ってきましたが、

広州ツアーの準備はほぼできている

ので今回の広州訪問は実はそんなに

重要視してなかったんですね。

 

ところがやはり行ってみるものです

ね。実際に動くといろんな情報が

入ってきます。

たまたま偶然のラッキーが重なって

ツアーにご協力いただけそうな人に

出会うことができましたし、

通訳としてサポートしてくれる優秀

な人にも出会えましたし、

最後の課題であった広州交易会での

通訳確保も方法が分かりました。

 

もう一箇所はメーカー訪問だったの

ですが、こちらの方がメインの目的

でした。

実はロット不良があり営業担当や

技術者レベルでは判断できず問題が

解決できずにいたのですが、

普段は出張が多くてなかなか会えな

い社長の奥さんに偶然にもお会いす

ることができ、奥さんの英断により

見事問題を解決してくれました。

 

社長の奥さんと言っても単に

社長夫人という立場ではなく、

自社のビジネスをよく理解していて

事実上会社のナンバー2みたいな

方でした。

仕事のできるかっこいいキャリア

ウーマンタイプで、鮮やかでした

よ〜。

 

これも保証がなくてもわざわざ出か

けて行ったからこそ偶然のチャンス

を掴むことができたんだなあと

思います。

 

こういうことって結構ありまして、

とにかく現場に行ってみるとラッキ

ーなことがあったり、わざわざ来て

くれたことを見て良い方向に動いた

りすることが割りとあります。

 

Skypeだけでは絶対気づかなかった

ことも現場に行けば、たまたまデス

クの上にポンと置かれているものを

見て、新しいことに気づくことも

あります。

今回もそういう発見が実はありまし

た。そういうわけで動いてみると

大抵は期待以上の収穫があるので

経費を使ってでも足を使って人に

会いに行くということはオススメで

す。

 

私は仕事の中でも人に会いに行く

仕事が一番すきですね。

必ず何か得られるものがありますし

ワクワクが止まらないからです。

 

一番好きなことだけをやっていれば

会社が回るというのが理想です。

まだ私はそこまで行けてませんが、

それを目指して仕組みを構築してい

ます。それは必ず実現できると思っ

てますので、恐らく本当にできるで

しょうね。

 

そういう日を目指してがんばるのも

楽しいですよ。

 

最後までお読みいただきありがとうございました。

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