こんばんは。堀 智行です。
売れる商品を作る時に、どうすれば
売れるかを考えるのもよいですが
売れない理由を一つずつ潰していく
というアプローチもあります。
実際どれだけ売れる商品であっても
買わない人は必ずいるわけです。
野球の打率でも同じことですが
一番調子がよい時のイチローでも
10回のうち6回は打てません。
つまりどれだけ打てる選手でも
打てない数のほうが多い。
これと同じでかなり売れている商品
でも買ってくれる客よりも、実は
買わずに帰ってしまう客の方が多い
のです。
なので顧客がどこで離れてしまって
いるのか分析してそれを改善するの
はとても大切ですし、そういう考え
方を知らずにやっているとすれば
非常に危険です。
今日は顧客が離脱するポイントに
ついて話します。
本日のメインコンテンツ
■■売上までに顧客が離脱するポイントを知る
顧客が購入ボタンを押すところまで
をゴールと考えるなら、ゴールに至
るまでに顧客が離れてしまうポイン
トはいくつもあります。
そういうポイントを通過するごとに
顧客数は減っていきます。
見込み客が本当に購入する客になる
までにどんどん減っていくので、
それをマーケティングの世界では
「ファネル」とか「マーケティン
グファネル」などといいます。
ファネルとは訳すとこれのことです。
https://image.rakuten.co.jp/livingut/cabinet/maker_tamahasi/4954267054336-1.jpg
漏斗（ろうと）とかじょうごの
ことですね。
入り口が大きくて下に行くほどだん
だん狭くなって行き、出口が一番
狭い。
だれでも使ったことがあるものなの
でイメージしやすいと思います。
ものが売れる時もこれと同じ動きを
します。最初に見込み客を多く集め
購入に至るまでにいくつもの離脱ポ
イントがあるので徐々に減っていき、
それを全て通過した見込み客だけが
最終的に購入してくれます。
じょうごの形が一旦狭くなってから
また広がることがないのと同じよう
に、一旦見込み客が離脱するとその
先のポイントでまた戻ってくるとい
うことはありません。
ですから離脱ポイントは上にあるも
のほど重要度が高く、上から順番に
各ポイントでいかに離脱させないか
を追求することが成約数を上げる鍵
なのです。
ではAmazonで商品が売れるまでに
考えられる離脱ポイントを大まかに
考えてみましょう。
まず最初の入り口は検索です。
商品を購入したい人が検索バーに
キーワードを入れ、検索結果にあな
たの商品が表示されます。
これをしてくれる人があなたの見込
み客です。
この見込み客を次に挙げるポイント
でできるだけ落とさなければ
売上がアップします。
■1.検索結果からのクリック
■2.商品ページのファーストビュー
■3.ファーストビュー以外のコンテンツ
3つのポイントで何を改善すれば
離脱が減るかを一つずつ説明します。
■1.検索結果からのクリック
検索結果でクリックしてもらえなけ
ればその先に進むことはありません。
ですからクリックされる確率を上げ
ることが重要です。クリック率のこ
とをCTRと言います。
顧客はクリックするかどうかを
何を見て判断しているのでしょう
か？
検索結果に見えているものは画像、
タイトル、価格、プライムマークの
有無、レビューの平均や数などです。
それらがCTRを左右している要素
と言えます。
顧客はそれだけの情報を見て、
なんとなく気になるものをクリッ
クしています。
顧客は特に深く考えず直感で判断
していることが多いのですが、
結局見ているのはその情報だけな
のでそこに答えがあります。
検索結果で上位表示されているにも
関わらずセッション数が伸びない場
合はCTRが低いと考えられますので
それらの要素を改善してみましょう。
■2.商品ページのファーストビュー
ファーストビューとはスクロール
せずに1画面で見える範囲のことを
言います。
AmazonをPCで見ている場合だと
・商品タイトル
・商品画像
・価格
・レビューの星の数
・5行ほどある商品の仕様
・プライムマークの有無
などがスクロールせずに1画面
で見えるのでファーストビュー
とはそこまでになります。
（最近は画像の表示サイズが
大きくなったので、ノートパソコン
だと5行の商品仕様まで見えない
場合もあります）
人はWebサイトを開いてそれを
読むかどうかを約3秒で判断すると
言われています。
そうです。たった3秒です！
3秒では普通ファーストビューしか
見れませんよね。
ですからファーストビューは一つ
の離脱ポイントなのです。
たとえスクロールをすればいいこと
が書いてあるとしても、
ファーストビューで離脱するとそこ
までは見てもらえません。見てもら
えないのなら書いていないのと効果
は同じこと。だからファーストビュ
ーで心をつかむことが大切なのです。
セッションが多い割に売れない場合
はファーストビューにあるものを
まずは改善しましょう。
■3.ファーストビュー以外のコンテンツ
ファーストビューで心をつかんだ人
はそこから下にスクロールして続き
を見てくれます。
商品の説明や商品紹介コンテンツは
そこで初めて見てもらえます。
購買意欲のある人に最後のひと押し
をする役割です。
せっかくファーストビューで心を掴
んでも、ここが弱いと購入ボタンを
押してくれない。つまり離脱するこ
とがあります。
セッションの割には売れてない場合
ファーストビューの次に改善するべ
きポイントと言えるでしょう。
離脱ポイントは実際にはカートに
入れてからの決済のところにも
存在するのですが、これはセラー
がカスタマイズできる部分では
ないので省略します。
というわけで、離脱ポイントを大
まかに3つに分けて説明しました。
細かい分け方をすればもっと数は
増えますが、要するに離脱ポイン
トがいくつもあって、
それを通過するごとに見込み客が
じょうごのような逆三角形のイメ
ージでだんだん少なくなっていく
ことを理解してください。
離脱ポイントを上から順番に改善
することで、売上が上がっていき
ます。
各ポイントで落ちる見込み客を
減らして出口の広いじょうごに
することが売上を伸ばす秘訣です。
ご自分のカタログはどこで一番
落としているかを分析して改善を
してみてくださいね。
さて、あなたが2018年も
Amazonで勝つセラーとなっていた
だくために私が今準備していること
があります。
まだ準備段階なので詳細まではお伝
えできないのですが、次の記事では
何かお伝えできるようにしますので
楽しみにしていて下さい。
お読みいただきありかどうございました。
堀 智行
■編集後記
今上海にいます。昨日の夜は日本料
理のお店で食事をしました。
最近中国で日本料理の店に何回か
行ってみて思うのですが、
食事は日本料理の店が一番ほっとし
ます。笑
日本料理の店と聞くと「和食」とい
うイメージがするのですが、中国に
ある日本料理の店は和食に限らず
日本で食べられるものはなんでもあ
るというイメージです。
例えば焼き鳥とかオムライスとか。
日本だと焼き鳥は焼き鳥屋、
オムライスはファミレスとか洋食っ
ぽい店のイメージですが、中国の
日本料理の店にはよくあります。
つまり日本人がよく食べているもの
を出す店という位置づけのようです。
日本では一つのお店で寿司もオムラ
イスも焼き鳥もみそ汁と白ご飯も
全てメニューにあるというお店は
なかなかないですよね。
だからなんか楽しいです。
デザートにはパフェ的なものもあり
まさによりどりみどり、選びたい放
題って感じです。笑
今まではせっかく中国に来ているの
だから中華をたべないとと思ってい
ましたが、海外の食事に疲れたら
日本料理の店も日本とは違う良さが
あって面白いですよ。
やっぱ慣れた食事が一番ですね。
最後までお読みいただきありがとうございました。
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