こんばんは。堀 智行です。
もっと売上を伸ばしたい。
もっと販売力を上げたいと思う時
何をすればよいでしょうか？
それはあなたに何が足りないかに
よって変わってくる話なので一概
にこれとは言えないのですが、
まずはものが売れる仕組みというか
ものが売れる理由を理解しているこ
とが前提となります。
今日はそういうお話です。
本日のメインコンテンツ
■■人がものを買う動機は何か？
人がものを買う時はそれが欲しくて
買っていることは実はあまりありま
せん。
例えばAmazonでものすごく売れて
いるこの商品。
https://www.amazon.co.jp/dp/B00Y05BQ9A/
こういうのは誰もが一つは持ってい
るんじゃないでしょうか。
ではそういうのを買う時に本当に
その商品が欲しくて買ってますか？
モバイルバッテリーそのものを手に
入れることが、本当にあなたの欲し
い結果でしょうか？
もしあなたがモバイルバッテリーの
コレクターならそうかもしれません
が、そういう特殊な事情でもない限
りはモバイルバッテリーそのものは
好きでもなんでもないでしょう。
それでも多くの人が購入してしまう
のは、出先でスマホの充電が切れて
しまうと困るので、その問題を解決
するために買っているのではないで
しょうか。
つまり何かを購入する理由は多くの
場合、悩みの解決が目的です。
そしてその悩みが大きければ大きい
ほど、購買意欲も高くなります。
さっきのモバイルバッテリーで考え
てみると、スマホの充電が出先で切
れてしまうとかなり困りませんか？
新品のスマホでも使い方が激しい人
ならバッテリーは一日持たないので
絶対必要だと思います。
だからAmazonで大カテゴリ一桁の
ランキングを取るぐらい売れている
のです。
もっと悩みの深いものもあります。
例えば枕です。
枕が合わずによく眠れない人は
そのことで何年も悩んでいることも
多く、悩みの深い分野です。
こちらは楽天でよく売れている枕な
のですが、悩みの解決にどのように
フォーカスしているか、
よく見てみてください。
https://item.rakuten.co.jp/oyasumi/s-500410/
安眠できずに悩んでいるならつい買
ってしまいたくなりますね。
もう一つ例を出しますね。
夏によく売れるこういうのも実は
お悩み解決の要素がたくさん詰ま
っています。
https://www.amazon.co.jp/dp/B01DZ6AWW6/
これがどんな悩みの解決になるのか
少し考えてみてください。
思いつきましたか？
例えば・・・
・水着は着たいけど体のラインを
あまり出したくない。
・日焼けしたくない。首元や手まで
日焼け対策したい。
・だからと言ってダサいのはイヤ。
おしゃれに着こなしたい。
そんな悩みが見えてきたんじゃない
でしょうか。
で、ランキングを見ると夏が終わる
この時期でもまだまだよく売れて
いることが分かります。
悩みを解決してくれるものは購買意
欲が高いという一例です。
そして、ほとんどのものは商品その
ものが欲しいのではなく、何らかの
悩みを解決するために買われていま
す。
それで、あなたの
扱っている商品は何の悩みを解決
するための商品か、改めてよく考え
てみてください。
それが明確になるとどういう売り方
がよいかも見えてきますよ。
次の記事ではまた続きを書きますね。
お読みいただきありがとうございました。
堀 智行
■編集後記
私はほとんどがFBAで自社出荷は
あまりしないのですが、不良品の
交換などの保証対応では自社発送を
使います。
うちではヤマトと契約しているので
すが、ヤマトの運賃が値上げになる
というニュースの通り、うちにも
値上げのお知らせが少し前にやって
来ました。
10円下げるのにも相当交渉して今の
価格に落ち着いていたのですが、
ある程度は値上げを予想していたも
のの、新しい料金表を見るとまさか
の250円アップではありませんか！
目を疑いましたね。
何十円かのアップは仕方ないだろう
と覚悟していたのですが、こんなに
も上がってしまうと運送会社を変え
なければならないレベルです。
料金表を持ってきたのはドライバー
だったのですが、
「こんなに一方的な話なんですか？
あんまりじゃないですか？」って
抗議したんですが、ただただ、
「すみません。皆さんにこれでお願
いしてますんで」って言うだけです。
「え〜？それはあんまりじゃないで
すか？営業の○○さんに相談してみ
ますよ」と言っても
「営業は関係ないです。料金は所長
が決めることですから」だそうです。
もうヤマトとは終わりかなと思った
んですが、営業さんとは割りといい
関係だったので、それでも相談して
みたんです。
そしたらですよ。
250円アップだった料金が最終的には
60円アップまで下げてくれました。
びっくりですよ。ていうか、
最初の250円アップは何だったの？
ってことです。
営業さんが言うには250円アップの
料金はそこから交渉が始まるという
最初の叩き台の金額だそうで、
そこから今までの発送の数とか、
サイズとか、実績をいろいろ考慮し
て交渉するのだそうです。
それを知ってか知らずか営業所は
そのままダイレクトに私のところ
に持ってきていたんですね。
80サイズと100サイズなんて
今までの10円アップにまで下げて
くれましたので、やはり交渉はし
てみるものですね。
これでまたしばらくはヤマトの高品
質な配送で購入者に発送できそうで
す。
ヤマトの契約運賃が大きく上がった
方はまだ10月まで少し日があるので
ヤマトの言い値で了承せず、交渉し
てみると下がるかもしれませんよ。
最後までお読みいただきありがとうございました。
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