こんばんは。堀 智行です。
ライバルカタログよりも安く売って
いるのにそれでもライバルカタログ
の方がよく売れている、なんて時は
ありませんか？
やれることはすべてやってるつもり
なのになぜか売れないという時は
悩むものです。
今日は行き詰まった時にどうすれば
よいかを書いてみます。
本日のメインコンテンツ
■■行き詰まったら何をするか？
ライバルカタログはよく売れている
のに自分のカタログはなぜか伸びな
い。そんな時ってありますよね。
まだやるべきことが残っていて何が
足りないか分かっている時には
そんなに焦らないと思います。
売れてないとしても、この先何を
すればよいか分かっているからです。
そしてもっと良くなるだろうという
希望も持てています。
でも特に何が原因で売れないのかが
いまいち分からない時には焦ります。
原因が分からないということは、
どうすればよくなるかが分からない
ということですから、嵐の中の流木
のように、この先どこにたどり着く
のかが全く分からないのです。
それでは不安ですよね。
こういう時には売れない原因が何な
のかをとにかく徹底的に考えてみる
ことです。
ライバルは売れているのに自分は売
れないのなら、必ず売れない原因が
あります。
このことを数式に置き換えると
○ ＋ △ ＝ ■ という式で
■のところに入るのが
「売れる」か「売れない」という答
えです。
ライバルの商品の■は「売れる」
自分の商品の■は「売れない」
となっています。
その原因は○ ＋ △のところに
必ずあるので、それを徹底的に
考えてみるのです。
例えばこれと同じような商品をあな
たが売っているとしましょう。
https://www.amazon.co.jp/dp/B01N11I8WQ
私が確認した時点でDIY・工具で
10,938位でした。
決して売れてない訳ではないのです
が本当はもっと売れてもいいはずで
すし、値段をここまで下げてこれで
はつらいと思います。
こういう時はこの分野でトップの
カタログと比べてみましょう。
探してみました。
私が確認した時点でDIY・工具で
なんと191位！
「ベストセラー1位」のフラグがつ
いています。それがこれです。
https://www.amazon.co.jp/dp/B0078HVN0E
何が違うのか顧客の気持ちになって
よーく比べてみて下さい。
何が違うのかわかりましたか？
実際何がよくて売れているのかは
ABテストや様々な検証をしなけれ
ば断言できないのですが、
ぱっと見てすぐに目につくのは
商品の色じゃないでしょうか？
それに売れてる方は金属部分がピカ
ピカ光っていてとてもきれいです。
写真をズーム表示すると売れてない
方は画像が荒いことが分かります。
売れてる方は拡大してもくっきり
ですよね。
つまり商品の見た目で大きな差が
ついていることが分かります。
足りないことの一つは見た目の
きれいさです。
工具ですから、別にピカピカしてい
なくても色がついてなくても、実際
使った時に差はないと思いますが
そういう見た目が関係ない商品でも
売ってみると画像の見た目がかなり
売れ行きに影響することが分かりま
す。
なぜなんでしょうか？
それは多分、ピカピカしていると
なんだかしっかりした質の高いもの
のように見えるからだと思います。
（購入者が工具マニアの場合を
除く）
見た目が関係ないはずの商品では
購入者は品質のよさを写真で
判断しようとしています。
手にとって触ってみたり使ってみて
試せないのだからどうしてもそう
なります。
購入者は写真がきれいに撮ってある
だけでまるで品質までよいように
感じてしまうのです。
写真の違いで大違いという話を
踏まえて、改めて写真の違いに
着目してみると、
2枚目以降のサブ画像もきれいに
見せることを意識して撮影してい
ると思いませんか？
パッケージが赤・青・黄色と原色で
とてもきれいですし3枚目の画像も
3色でとてもきれいです。
金属部分はピカッと光っていて質感
がとてもよく見えます。
見た目が重要ということをよく理解
して商品画像を作っているのですね。
これを理解していると、そもそも
商品選びの段階から商品写真映え
するものがよいという視点が生まれ
ます。今流行のインスタ映えする
写真ならぬ、Amazon映えする
商品写真がよいということです。
もしAmazon映えする写真が撮りに
くい商品を選んでしまっていれば
商品選びの段階でライバルに負け
ているのかもしれません。
そういう場合は背景に映るもので
カバーすることも重要です。
写真が鮮やかになるだけで感情が
動きます。ぶっちゃけ、商品には
関係ない背景の景色とかがきれいな
だけでも商品のイメージがよくなり
ます。人の想像力って結構そういう
ことに左右されます。
商品写真を作る時は意識してみてく
ださい。
今日は写真の話だけになってしまい
ましたが、売れないのは何が足りな
いか、見比べてみるとまだまだたく
さん出てくると思いますので、
考えてみてくださいね。
徹底的に考えて何が足りないのかが
分かったら、ただ真似をするのでは
なく、ライバルを上回るものを
作ることを目指して下さい。
ただの真似では勝てません。
なぜならコピーというものは元の
ものより劣化します。
劣化したコピーを作っても
本家にはかなわないのです。
だからライバルを上回るためには
真似するだけでは足りません。
本家を圧倒的に上回る何かが
必要です。
ライバルのよさは当たり前に入って
いて、なおかつ圧倒的に上回る要素
が入っている状態を作るのです。
ライバルを圧倒的に上回るにはどう
すればいいかを常に考えるように
して下さい。
その基準で考えるとやることたくさ
ん出てくるはずです。
ひょっとしたらかんたんにやろうと
考えているから行き詰まっているだ
けなのかもしれません。
行き詰まった時は基準をあげて
今日の話を試してみて下さい。
お読みいただきありがとうございました。
堀 智行
■編集後記
9/5にお送りしたメールで新ツール
の「発送小町」の画面をお披露目し
ましたら、反響がすごかったです。
これです。
http://s-emotion.biz/image/komachi/komachi_image.png
かわいいとか、女性キャラクターは
ありそうでなかったとか、楽しみと
か、いろんな反応をいただきました。
ヤフーや楽天の発送で苦労している
人は予想以上に多いみたいです。
その悩みを解決してくれるツバキち
ゃんなので、期待していてください。
Amazonからヤフーや楽天にも広げ
る時にネックになるのが物流なんで
すよね。AmazonはFBAがあるから
余裕で回ってますが、ヤフーや楽天
にはFBAのようなものがありません
から。
FBAでマルチチャネルを使う手が
ありますが、件数が増えてくると
マルチチャネルの出荷指示だけでも
大変な工数になります。
このことで悩んでいる人の話をよく
聞きまして、私自身もヤフーや楽天
を使い始めていましたからよく分か
りましたし、Amazonだけに頼らな
いネット物販の仕組みを構築したい
と思ったんです。
それで開発に着手しました。
思い立ったのは2016年1月でした。
もう1年9ヶ月も経つんですね。
時間が経つのは早いです。
発送小町のことはまたちょくちょく
お話しようと思います。
一気に話すと長くなってしまうので
今日はこれぐらいにしておきます。笑
最後までお読みいただきありがとうございました。
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