こんばんは。堀 智行です。
売上を伸ばすための方法を最近はシリ
ーズで書いています。
アクセス数を増やすこと、転換率を
上げることについてはすでに書きま
したが、
今日はもう一つの大切なこと、
「客単価を上げること」について
書いてみようと思います。
本日のメインコンテンツ
■■カスタマーレビューの効果
客単価を上げるには単純に商品単価を
上げることでもいいですし、
単価は上げなくても、一度に複数の
商品を買ってもらうということでも
いいです。
あるいはその両方を組み合わせられる
となおいいですね。
商品単価はランキングが上がってくる
と徐々に上げていくとよいですし、
一度に複数個買ってもらうにはプロモ
ーション機能で複数個割引を使う方法
がありますが、
今日はそれよりももっと本質的な話を
します。
それは、顧客のニーズを考えるという
ことです。
ニーズにあったものを売っていれば数
も出ますし単価も上げられます。
つまり「安い」ということ以外の価値
を伝えることができれば、価格は上が
るという訳です。
顧客ニーズをつかむための代表的な方
法にお悩み分析というのがあります。
そもそもの話なんですが、インターネ
ットで商品を購入しようとする時、
まず一番にぶつかるお悩みってなんで
しょうか？
はい。ホントにそもそもの話ですが、
インターネットでは商品を手に取って
見ることができないのでホントに大丈
夫なのか心配だ。
という悩みなんですね。
さらに発展させると、本当にいい商品
なのかは使ってみなければ分からない。
という悩みもあります。
ここまで言ったらピンと来た人も多い
んじゃないでしょうか。
インターネットで買い物をする人は
かなりの割合で、すでにその商品を買
ったことある人の「口コミ」を参考
にしています。
Amazonで言うならば
「カスタマーレビュー」です。
カスタマーレビューですでに使った人
の意見を聞くことで、購入前の不安を
かなり解消することができます。
なので、Amazonに新規登録したなら
早い段階でレビューをつけてもらうこ
とが重要になります。
レビューを見て安心してもらえると、
購買意欲も上がりますし、
たとえ安くても心配な他の商品を買う
よりは
多少高くてもレビューをみて安心でき
る商品の方がよく売れます。
みんな失敗したくないですからね。
安物買いの銭失いは避けたいという
思いがあるのです。
このようにレビューには購入前の不安
を解消する効果がありますし、レビュ
ーの内容によってはいいことが書かれ
ていると、商品の価値が上がる効果も
あります。
それと、もう一つ着目してほしい観点
があります。
悪いレビューが入った場合は商品を改
善するチャンスだということです。
購入者が不満に思っていることを改善
することができれば、商品の価値はさ
らにあがり、単価も上げられます。
自分で作ったカタログならカタログの
編集も可能なので、軽微な仕様変更な
らカタログ編集して商品の価値を高め
ることが可能です。
単価アップをするためのヒントをお客
様からもらうのです。
分かりやすいように一つの商品を例に
とってお話しますね。
こちらの商品はレビューが36件つい
ています。（2016/3/24現在）
http://www.amazon.co.jp/dp/B00JO5ZAP2/
36件あると顧客ニーズをつかむには
十分な数だと思います。
商品タイトルのすぐ下のところ、
「36件のカスタマーレビュー」とい
うリンクをクリックしてカスタマー
レビューの欄にジャンプしてみてくだ
さい。
星5つが多いので満足度の高い商品だ
と分かりますが、中には星3つと
星2つもありますよね。あまり満足で
きなかった人は何が不満だったのでし
ょうか。
「星2つ」と「星3つ」のリンクを
クリックしてみてください。
不満の理由は主にクオリティ面だと
いうことが分かります。
中国輸入だとどうしようもない部分は
正直ありますが、検品で防ぐことので
きる部分もありそうです。
例えば、「説明書がなかった」とか
「足跡がついていた」ということは
検品で改善できますよね。
だったら積極的に改善しましょう。
それだけで単価を上げられるかもし
れません。
また、OEMで商品開発ができるなら
何を改善すればよいか分かります。
レビューを見ると
塗装のはげやすさ、角やネジ穴付近
が弱いこと、パーツの重さなどが
難点だと分かります。
じゃあこれは製造元に言って改善でき
ないでしょうか。できること、できな
いことはあると思いますが、できる
ことは積極的にやるべきです。
レビューがつけば改善点が拾えるので
結果として商品単価を上げることにも
つながります。
そしてこれをさらに応用すると、、、
もっといい方法がありますよね？
気づかれましたか？
自分の商品を投入する前に、類似商品
のレビューをチェックすればいいので
す。そこで購入者のお悩みを分析して
それを改善できる商品を作れば、
最初から差別化ができます。
例えば、軽量化に成功したなら
「従来よりも重さが○○％軽い軽量タ
イプ」という打ち出し方ができますね。
レビューをもらうにはただ待っている
だけではなかなかつけてもらえないの
で、購入者にメールを送ってレビュー
を依頼しましょう。
楽天みたいに「レビューを書いて送料
無料」のようなことはAmazonでは
できないのですが、（最近は楽天でも
NGになりました）誠意の伝わるメー
ルを送ると中には反応してくれる購入
者がいますのでひたすらメールを送る
とよいです。
全員に送ることが大変ならピンポイン
トでセラーへのよい評価を入れてくれ
た人にレビュー依頼を送るのは効果的
です。
ご存知の通り、
Amazonにはセラーへの評価と
商品へのカスタマーレビューの2つが
ありますが、
購入者はそのことは分かりづらく、
商品レビューをセラーの評価に書いて
いる人もよく見かけます。
なのでいい評価を入れてくれた人には
レビューも依頼してみると書いてもら
える確率は高いです。
新規カタログを作っている人はぜひ
やってみてください。
お読みいただきありがとうございました。
堀 智行
■編集後記
今月の船便が昨日通関でした。
今回は量があまりなかったので混載便
を使いましたが、混載なので通関が
コンテナよりも時間がかかりました。
今までも混載で入れたことも何度も
あったのですが、コンテナより混載の
方が少し時間がかかるということは
今回初めて気づきました。
やはり数稽古は大事だと思います。
今までは何となくやっていて気づかな
かった部分が回数を重ねると見えてく
るということはありますよね。
好きな映画を何度も見ていると2回目
3回目で発見することがあるのに似て
います。
私は三谷幸喜さんの作品が大好きなの
でマジックアワーとかラヂオの時間は
10回以上見てますが、5回目ぐらいま
ではいつも新しい発見の連続でした。
すみません。話がそれました。笑
繰り返しって大事だなということが
言いたかったことです。
今回も勉強になりました。
最後までお読みいただきありがとうございました。
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