こんばんは。堀 智行です。
5月初旬に広州交易会を回って来た
のですが、そこで見つけた魅力的な
メーカーで独占販売権の交渉をして
みました。
予想以上に話が順調に進んだのです
が、交渉がうまくいった理由を分析
してみました。
これから独占販売権の交渉をしてみ
ようと思っている人には絶対役立つ
内容なので、今日はそのことを
しっかり書いてみようと思います。
本日のメインコンテンツ
■■独占販売権の交渉に絶対必要な一つのこと
広州交易会は中国の中でもレベルの
高いメーカーがこぞって出店してい
るので、日本で売るのに適した、
品質の高い商品を見つけるのには
とても向いています。
だから日本からも多くのバイヤーが
訪れています。
この前ブースを回っていたら日本人
にとって実に興味を引く表示を
見つけました。
ある良さそうな商品だったのですが
こんなことが書いてあるではありま
せんか。
1つ目
2つ目
これ、なんでこう書いてあるか分か
りますか？
勘のいい人はもう分かりましたよ
ね？
はい。そうです。
すでに日本人のだれかが
独占販売権を持っている
ということです。
こういうものを見てしまうと、
逃した魚が大きいのと同じで、よけ
いに気になってしまいますね。笑
中国輸入でも欧米輸入でも
日本での販売を自分だけが独占でき
るというのは魅力です。
Amazonで売れ始めてもライバルは
同じものを入れることができないの
ですから、まさに独占です。
こういう交渉は交易会の場でも頻繁
に行われており、現に前回の交易会
でも私が主催したツアー参加者の
一人は独占販売権の交渉が成功しま
したし、
私自身も独占販売権を取得できる
ところまで話を進めることができ
ました。
どうやって話を持って行ったか
お話します。
私の場合、そのメーカーはすでに日
本の取引先があったのですが、
それほど発注があるわけではないと
いう話をしてくれました。
「これはしめた」と思いましたね。
日本での需要はかなりあるはずなの
に取引先一つ一つは弱いようでした。
一旦ブースを立ち去り、日本にいる
スタッフにすぐに連絡を取り、
自分がその市場に参入したらどれぐ
らい売れそうかをすぐに調べさせた
んです。
30分後にはそのデータを元に再び
さっきのブースへ。
さっきとは打って変わって（笑）
自信満々です。
「自分に日本市場を任せてくれたら
これぐらいは売れる！」
そういうことを自信を持って話すと
向こうも食いついてきます。
あれよあれよといううちにマネージ
ャークラスの人が出てきて、
独占販売権を渡しても良いという話
になりました。
このことからはっきり分かるのは、
独占販売権の交渉には間違いなく
自分ならこのぐらいは軽く売れる！
（大量に）という自信を示すことが
欠かせないということです。
そしてこういう交渉は、展示会の場
でしかできないものではなく、実は
メーカーへメールだけで行うことも
可能です。
欧米輸入の実践者はメールだけで
交渉に成功している人がたくさん
います。
在庫チェッカーがあれば各セラーの
売れ行きが丸見えになるので、
それを自分が独占すれば何個売れる
かがかんたんに計算できるからです。
彼らは在庫チェッカーを使って
スムーズに交渉を進めています。
こちらは在庫チェッカーの画面です。
このように分かりやすくデータを
取ることができます。
この商品は5人のセラーが大量に販
売していますが、自分が独占的に
販売できれば、すべての売上を
独り占めです！
このようにどれだけ売れるか一目瞭
然だと、自信を持って交渉ができる
のは当然です。
メーカーにとってもインパクトが
大きくなります。
なんと言っても、他の取引先の
5倍ぐらいの数字を言ってくる訳
ですから、すごい力のある人が
来た！と思うでしょう。
だから交渉が成立しやすくなるので
す。
独占販売権を取るなんて、雲の上の
話と思っている人がいるかも知れま
せんが、やってみれば意外と誰でも
できるものです。
特に欧米輸入で相乗りが中心の方は
在庫チェッカーがあると断然有利に
なりますし、
逆にライバルが持っていて自分が
持っていないのは相当不利なので
しばらくは手に入らなくなる期限が
来る前に、今すぐ手に入れてしまっ
てくださいね。
在庫チェッカーは残りわずか
お読みいただきありがとうございました。
堀 智行
■編集後記
事務所が駅前にあるのですが、
駅前だから平坦な場所、と勝手に
思い込んでいたら、実はかなり高低
差のある場所だということに最近
気づきました。
仕事前や仕事の合間にウォーキング
をするようにしているのですが、
5分ぐらいの距離でかなり高いとこ
ろまで登ることができます。
こりゃちょっとした登山だな。と
思うぐらいです。
そういうところにマンションやら
住宅が立っていて、山という感じは
しない町中なのですが、いい感じの
エクササイズができます。
メルマガ書き終わったら今日も
これからエクササイズしてこようと
思います。運動すると頭がスッキリ
するので、仕事もはかどります。
仕事場の周りの環境も侮れないなと
思いますね。
最後までお読みいただきありがとうございました。
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