こんばんは。堀 智行です。
カタログのユニットセッション率を
上げるためには商品画像を工夫するこ
とでかなりの効果が上がります。
今日は実例も示しながらどんな画像が
よいのか書いてみたいと思います。
■■重要なお知らせ
2017年1月から始まる私、堀 智行
による新規プロジェクトがいよいよ
動き出します。
最近はこの準備にかなり忙しくして
おりました。
内容は後日詳しくお伝えしますが、
Amazon物販を始めたばかりだけど、
結果を今よりもっと飛躍的に伸ばした
い方や、いまいち伸び悩んでいる現状
を打破したいという方にはまさにぴっ
たりのプロジェクトです。
本日のメインコンテンツ
■■ユニットセッションが上がる商品画像
商品を購入するための意思決定に
見た目はかなり重要な要素です。
これは紛れもない事実なので無視する
ことはできません。
「人を見た目で判断するな！」などと
よく言いますが、それは裏を返せば
現実には見た目で判断されやすいとい
うことですから。
本当は中身が大事な「人」ですらそう
なのですから、それが「物」となれば
なおさらその傾向は強くなります。
Amazonで物を販売するのでしたら
まずはその事実をよく認識する必要が
あります。
これが家電とかブランド品のように
型番で検索する商品でしたら、
購入者は欲しい商品をすでに決定して
検索していることもあるので、写真が
悪くても売れることもありますが、
中国商品の場合、カタログを見てから
「欲しい」と思ってもらう必要があり
ますので、写真はとても大事なのです。
ではどんな写真がよい写真なのでしょ
うか？
それは必ずしもきれいな写真という
意味ではありません。。。
ちょっと意外だったでしょうか。
もちろん、汚いよりきれいな方がいい
に決まっているのですが、
我々の目的は売ることですから売れる
ための写真とは何かを最も重視すべき
です。
そうするとどんな写真がよいのかが
見えてきます。
そもそも人はどうなったら商品が
欲しいと思うのでしょうか。
それは商品を買うことのベネフィット
を感じた時です。
ベネフィットとはマーケティング用語
で、顧客が商品を購入することで得ら
れる利益のことです。
つまり、ただ商品を見せるだけでなく
てそれを買ったらこんないいことが
ありますよ、とはっきり示すことが
とても大切なのです。
例えばこの画像を見てください。
顧客のベネフィットが明確に示された
分かりやすい例です。
http://viral-community.com/wp-content/uploads/2014/05/Before-After.png
たった1ヶ月でこんなにも変われると
いうことが分かれば悩みを抱えている
顧客は欲しくなりますよね。
Amazonで商品を売る時も
商品そのものを見せるだけでなく、
これを買えばこんないいことがある
と顧客にはっきりイメージさせるこ
とが重要なのです。
早い話、Amazonでは2枚目以降の
サブ画像でベネフィットをアピール
すればよいということです。
例えばこのカタログを見てください。
Amazonでよく売れている商品です。
https://www.amazon.co.jp/dp/B00GXUI5C6
少し前はカテゴリ1位を取っていまし
た。
このカタログの写真の何がいいのか説
明しましょう。
寝袋が欲しい人は寝袋を所有すること
が趣味なのかというと決してそんなこ
とはありませんよね。
（一部そういうマニアはいるかもしれ
ませんが。笑）
彼らはアウトドアで過ごすことが好き
なのです。
大自然の中でリフレッシュしたり
仲間とバーベキューを楽しんだり、
ワクワクドキドキの冒険をしたりする
のが好きなのです。
寝袋はそれを快適にしてくれる道具に
過ぎません。
このカタログでは野外でこの寝袋を使
う時の状況が目に浮かぶ写真が使われ
ています。そこでまず顧客の感情を揺
さぶっています。
2枚目はアウトドア好きにはたまらな
い風景が後ろに写っていますし、
3枚目、4枚目では楽しいキャンプの
記憶がよみがえってきそうです。
それを促すようなキャッチコピーが
入っています。
「暖かい日は、ファスナーを開けて
木陰やテントの中でお昼寝」
「アクティブに遊んだ日の夜は、
すっぽりと包まれて」
好きな人には情景が目に浮かぶで
しょうね。
楽しいイメージが浮かんだらその状態
が欲しくなります。後は本当にそれに
適した物なのか納得するだけです。
寝袋は機能性が重視される商品なので
感情を揺さぶった次に便利さや暖かさ
の機能を詳しく説明しています。
主に5枚目〜7枚目の画像です。
これならホントに大丈夫だと顧客は納
得します。
顧客は大好きなアウトドアで快適に過
ごせるというベネフィットを感じるの
でよく売れるのです。
これらをすべて画像だけでやっている
ということに注目してください。
テキストの説明でも少しは書いてあり
ますがほとんどは画像の中でやってい
ます。
文字だけの部分を読むよりも写真と
一緒に文字が書かれている方が心に入
りますから効果が高いのです。
Amazonでは画像、特にサブ画像には
これだけの仕事をさせることができる
ので、意識してみてください。
お読みいただきありがとうございました。
堀 智行
■編集後記
先日、韓国在住のコンサル生から韓国
のとても辛いラーメンをいただきまし
た。
むちゃくちゃ辛いというYouTubeの
動画まで出ているラーメンでしたので
興味津々で食べてみました。
そしたら確かに辛いんですが同時に
甘みと旨味もあってただ辛いだけの
ラーメンとは違い、おいしいんです
よ。意外とばくばく食べてしまいま
した。
ところがですね。
食べ終わってから激辛が襲って来たん
です。終わってからくるタイプだった
んですよ！汗
「うおぉ〜！。これは辛い。ひぃー！」
ってなりまして（笑）なんとか辛さを
和らげられないか必死で考えました。
すると、おもしろいことに気づきまし
た。息を吸うと不思議と辛くないので
す。息を吐くと一気に辛くなります。
おもしろいですよね。なんでですかね。
それで息を吸う時は口から吸って、
吐く時は鼻から吐いてみました。
なんとだいぶましになるではありませ
んか。これはすごい発見をしたな〜と
妙な自己満足に浸っておりました。笑
たまにはこういうラーメンも楽しいで
すね。ホントにおいしかったです。
最後までお読みいただきありがとうございました。
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