購入者に選んでもらう商品にするには？
こんばんは。堀 智行です。
新規でオリジナルカタログを作ると
言っても、既存カタログとほとんど
変わらないのをもう一つ作るだけでは
あまり意味がありません。
ある情報発信者の方が昨日メルマガで
書いておられましたが
タイトルや説明文が微妙に違うだけの
カタログを作っても意味がないのです。
前回のアンケートで
オリジナルカタログの差別化に関心を
持っておられる方が非常に多かった
ですので、今日はそのテーマについて
書いてみようと思います。
本日のメインコンテンツ
■■オリジナルカタログを差別化する(1)
いくつかのやり方がありますが今日は
次の2つ紹介します。
●セット組
●商品の価値そのものをアップする
●セット組
他と差別化する方法としてよく使われ
るのが、何かとセット商品にするとい
う手法があります。
その商品を買う時に一緒に欲しくなる
ものとセットになっていると、
探す手間も省けますし、セットで売られ
ているので、組み合わせが合わないとい
うこともなく安心して買えるのです。
これは購入者のニーズにマッチさせてい
るので効果があります。
例えばこんな商品。
http://www.amazon.co.jp/dp/B005JY3H8E/
時計の修理に使う工具のようですが、
この工具を使う時に必ずと言っていい
ほど一緒に使うものがあります。
これです。
http://www.amazon.co.jp/dp/B00S0LF3LC/
それぞれがバラ売りでも売っているの
ですが、どうせ一緒に買うのなら
セットになってる方が購入者には
便利です。
それを目ざとく捉えたのがこんな
商品です。
http://www.amazon.co.jp/dp/B00D093IHA/
出し方も上手ですし、写真も分かりや
すいですし、長く売れ続けているよう
です。
ただ、このような本当に購入者のため
のセット組ならいいのですが、購入者
にとってのメリットがほとんどなく、
ただライバルセラーの相乗りを防ぐた
めだけのセット組もよく見受けられま
す。セット組って相乗り防止の使い古
された手法ですからね。笑
そういうことをしても購入者には全く
響きませんから、あくまでも購入者目
線のセット組をすることがおススメで
す。
●商品の価値そのものをアップする
ニーズのある商品を見つけたら他の
同じような商品より価値を高めると
数ある商品の中から自分の商品を
選んでもらえるようになります。
具体的に言いますと、
日本語説明書をつけるとか、
独自保証をつけるという方法があり
ます。
たとえ説明書がなくても使うのがかん
たんな商品だったとしても
「日本語説明書付き」と書いてあると
安心感がありますよね。
壊れた時にAmazonの1ヶ月保証だけ
でなくて、独自の1年間保証なんかを
つければ、安さだけで勝負するので
なく、高くても安心だからといって
購入してくれる客がつきます。
それとこれは私もやってる方法なんで
すが、単に使い方を説明するだけで
なくて、
その商品を買う人がかかえる共通の
悩みを解決してあげるのです。
私はその商品を買う人が抱えるお悩み
をまず調査し、そのお悩みを解決する
Q&Aのようなガイドブックを作りま
した。それをセットでつけたところ、
今でも安定して売れ続けるロングセラ
ーになりました。
他にもお悩みを解決することなら
効果があります。
同じような商品のレビューに書いて
あることを研究してみましょう。
例えばキャスターがすぐ壊れたという
レビューが多い商品なら、
OEMでキャスターの強化版を作ると
人気商品になる可能性があります。
以上、今日は大きく分けて2点のポイ
ントを書きましたが、
大切なのはライバルを見るのではなく
顧客を見ることです。
ライバルを見る目的がうまくやってい
るライバルのやり方から勉強させて
いただくためならいいのですが
相乗りされないためだけにやってる
ような顧客にとっては意味不明な
カタログを作るのは得策ではありませ
ん。意識すべきなのは「顧客は何を
求めているか」です。
参考にしてください。
お読みいただきありがとうございました。
堀 智行
■編集後記
最近どうも体がだるくて、調子が出な
いので、何が原因かと考えていたので
すが、たぶん太り過ぎが原因の一つだ
ろうと気づきました。
結婚してから食生活がだいぶ変わりま
したからね〜。
それでダイエットを始めることに
しました。
あまりダラダラやるのは好きではない
ので、1週間だけ短期集中して体重を
絞ることにしました。
どういう方法かと言いますと、
1週間だけ、食事は果物と野菜ジュー
スだけで過ごすのです。
お腹がすいたら果物ならいくらでも
食べていいことにしています。
必要な栄養素はちゃんと取れている
ので、実は健康にもいいのですよ。
昔は酵素飲料だけ飲んで1週間断食
するというのをやっていたのですが、
それよりかは楽です。
食べてる感がありますからね。
でも空腹感は常にありますね〜。
日曜日から始めてまして、72.5kg
からスタートです。さて、1週間で
どこまで落とせるか楽しみです。
また報告しますね。
最後までお読みいただきありがとうございました。
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