最低このぐらいは教えられるといいですね
こんばんは。堀 智行です。
中国人パートナーに期待することの
一つに、できるだけ有利な条件を
引き出せるよう交渉してもらうこと
があります。
中国の販売業者やメーカーと取引する
場合、間に中国人を通した方が
安くなったり他にもメリットを引き出
しやすくなります。
中国は交渉社会ですから、
中国人には中国人から交渉するのが
よいのです。
でも中国人がすべて交渉上手かという
とそうでないこともあります。
そんな時はどうすればいいんでしょう
か。今日はそのことを書いてみます。
本日のメインコンテンツ
■■交渉の下手なパートナーには交渉を教える
中国には外国との取引で間に中国人が
入っていると、その中国人が利益を
取れるように安く卸してやるという
暗黙のルールがあるそうです。
これは特に交渉がうまい中国人でなく
ても当てはまることなので、日本人が
自分でやるよりはたとえ交渉の下手な
中国人であっても、中国人を通すメリ
ットがあります。
でも、やはり交渉はうまい方がいいで
すよね。自分のパートナーが交渉力が
いまいちだなと思った場合は、そこも
教育できるとよいです。
交渉の下手なパートナーは辞めさせる
という方法もありますが、もし交渉以
外に得意な分野がある場合、首にする
のは惜しいので、最低限のことぐらい
はこちらから教えられるようになった
方がいいと思います。
いくつかのポイントを挙げます。
●大きな取引だと思わせる
在庫処分をしたいという事情でもな
い限り、1個買うだけで値引きをさ
せるのは難しいです。
だからたくさん注文すれば交渉がしや
すくなりますが、最初からたくさん
発注できない場合は、今後大きな取引
に発展すると想像させることが有効
です。
同一商品だけをたくさん買わなくても
同じ販売業者からいろんな商品をあわ
せて買うということでもいいです。
例えばアウトドア商品を販売している
業者にアウトドア関連商品をすべて
その業者から仕入れるならそれなりに
インパクトを与えられます。
（このためにはリサーチ時点で同一
カテゴリー内でいくつか関連商品を
見つけると交渉しやすくなります）
そして、条件次第で今後もそれが続く
と思わせます。まあはっきりそう言っ
たらいいですね。
あるいは本当に少量しか仕入れない
場合は、今後たくさん発注してくれる
と思わせるのです。
「この商品は日本で大変人気がある
ので毎月100〜500は売れる。
まずは試しで仕入れてみるが、
いい条件を出してくれるところから
継続的に仕入れるので最大限
がんばってくれ」
全く継続するつもりがないならウソに
なりますが、本当によく売れそうで、
テスト販売の結果がよければリピート
したいと思える商品なら
多少大げさな数字を出してもOKです。
ここで確実にそれだけ売れる自信が
ないからと言って控えめな数字を言う
と交渉は有利になりません。
ビジネスで確実なことはないことは
相手だって分かっていますから、
相手も話半分で聞いています。
だから希望的観測で交渉をすればいい
のです。
●後出しじゃんけんで交渉する
後出しじゃんけんなら勝つのはかんた
んなように、交渉も後出しが基本です。
相手が嫌がるような条件があるような
時にはその話は最後まで出さないで
おきます。
例えばですが、メーカーに日本に着い
てから不良が出た場合に保証をして
欲しいとします。
こういう話をしてから、価格交渉する
と、メーカーはそのリスク分を最初か
ら価格に乗せてきます。
だから交渉してもなかなか価格を下げ
ることはできません。
そのような、相手にとって嫌な話はせず
にぎりぎりまで価格交渉をして、
無事話がまとまったら、そこから保証の
話をします。
そこから価格を上げるという話をして
来ることもありますが、なかなか一度
下げた価格を上げるのは難しいので、
交渉が有利に運びます。
「きちんと検品して品質管理するのは
当たり前のことでしょ。それを求めた
ら価格を上げるってどういうこと？」
と突っ込みを入れることだって
できる訳です。
最初に保証の話をしないもう一つの
理由は、そういうことを言ってくる
客は中国人にとっては面倒くさい客
なので、取引を断る意味で高い値段
しか出してこないこともあります。
最初から交渉相手と見られなかったら
交渉が成立するはずもありません。
まずは交渉の土俵に上がることが大切
です。
相手の信頼を裏切るようなこと、
例えば言うべきことを言わずに隠した
ままにしておくようなことはいけませ
んが、話す順番を変えるだけならあり
です。それでずいぶん結果が違ってき
ます。
交渉方法に正解はないので、一つの
参考にしてください。
もっとうまいやり方があるかもしれま
せんし、全く逆の方法の方がうまく
いくということもあるかもしれません。
交渉する人の個性も関係しますから。
大事なのは日々ビジネス経験を積みな
がらあなたが成長し
それを人に教えられるようになること
です。交渉のうまいパートナーなら
彼らのノウハウを聞き出して吸収して
ください。
その蓄積があなたの
力になります。
お読みいただきありがとうございました。
堀 智行
■編集後記
息子とキャッチボールがしたくて
野球のグローブを買いました。
昔グローブを持っていたのですが、
引っ越しをする時に、もう使うことも
ないだろうと思い、捨ててしまったん
です。
私は左利きなので、だれかに借りよう
にもなかなか持っている人もいないの
でこの度スポーツ用品店に買いに行き
ました。
私とキャッチボールができるのが嬉し
いのか、なんだか息子が嬉しそうで
した。
昼間の明るい時間帯でキャッチボール
できるタイミングがまだなかったので
やるのはこれからですが、息子がどん
な反応をするか楽しみです。
親子でのキャッチボールというのは
なぜか記憶に残るものなので、
これはチャンスですね。
最後までお読みいただきありがとうございました。
堀 智行
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