こんばんは。堀 智行です。
中国輸入ビジネスを今後も続ける上
で今後最も課題になることの一つが
チャイナセラー対策でしょう。
Amazonチャイナでは日本Amazon
への出店を積極的に勧めているとい
う話も聞きますし、中国人は
日本人が中国から仕入れるよりも
もっと安い価格で仕入れられる強み
がありますから、価格競争になった
らとてもかないません。
これから先の見通しも含めて、
どのように戦っていくのかをよく
考えておく必要があります。
今日はそのことについてお伝えしま
す。
本日のメインコンテンツ
■■チャイナセラーに負けない力を身につける
最近の中国商品を見ているとかなり
チャイナセラー、つまり中国人の
出品者がとても多くなってきました。
例えばこの商品もチャイナセラーが
販売しています。
https://www.amazon.co.jp/dp/B07GCZHZLR/
よく見ると日本語がどこかおかしく
てなんとなく分かりますよね。
ただ、そうは言ってもよく売れてい
ます。ホーム＆キッチンで私が見た
時には1,448位でした。
FBAなのに1,099円という安値で
販売しているので、安いとやっぱ
よく売れる訳ですね。
それにしても出品手数料とFBAの
コストを合わせると540円ぐらい
しますから、それで1000円で売る
って、原価はいったいいくらなんだ
ろうって不思議になりますね。
こういうことを理解するには中国人
のやり方をまず理解するところから
始めなければなりません。
日本人の感覚だと赤字で売るのは
意味がないと考えますよね。
例えば5つの商品ラインナップが
あるとして、5つとも黒字で売りた
いというのが日本人です。
一つでも赤字はいやだ、という
感覚です。
でも中国人は5つの商品のうち
赤字がたくさんあってもいい。
全部合わせてプラスになって
いればいい、という感覚の人が
多いようです。
極端に言えば4つが赤字でも
1つが黒字で、その1つが
4つの赤字を上回っていれば
気にしないのです。
ですから、あまりにも安い商品を
見つけてもあまり悩まなくてもいい
です。
それは実際利益が出ていないかもし
れないからです。
それよりも気にするべきなのはそう
いう感覚で販売できるのが中国人の
性格であり、今後もチャイナセ
ラーは増えてくる可能性が高いとい
うことでしょう。
彼らは値下げすることに抵抗があり
ませんから安さだけしか訴求ポイン
トがなければ勝ち目はないというこ
とです。
でもだからといって諦める必要は
ありません。
顧客の立場からすれば、安いことだ
けが価値ではなく、質がいいことも
大きな価値です。
言い方を変えれば、質の割に安いの
であれば販売価格は関係ないです。
その商品にいくらの価値を感じるの
か？がポイントです。
販売価格よりもその商品に感じる
価値の方が上回れば「お買い得」
と感じるからです。
そういうプラスアルファの価値を
どこまで作れるかがチャイナセラー
と戦うには絶対不可欠になります。
チャイナセラーが非常に増えてきた
ことを悲観する必要はありません。
なぜかと言うと、彼らの中で本当に
すごいセラーはまだほんの一部で、
ほとんどのセラーは安く売ることし
か勝つ方法を知らないセラーのよう
です。
そもそも日本人の顧客は世界一難し
い顧客です。
品質に相当うるさい。我々は普通と
思っていますが、世界の人から見れ
ば日本人の品質基準は
もはや変態レベルです。
日本人の気持ちを外国人が理解する
のはとても難しいです。
そこに我々日本人セラーの優位性が
あります。
日本人は商品そのものだけでなく、
パッケージや梱包やアフターサービ
スも商品の一部と考えています。
これは中国人と大きく違う感覚です。
私の経験談になりますが、
ある時、中国人パートナーにお土産
を買っていきました。
プレゼントなのでプレゼントらしく
リボンもかけてきれいにラッピング
してあったのですが
渡した瞬間
「ありがとう！」と言って包み紙を
バリバリバリバリーって破って、
リボンもろともゴミ箱にポイッ！
って捨てたんですよ。
あまりの勢いに呆然となりました。
笑
中身だけに関心があり包装には全く
目もくれない。というか何の価値も
感じていないことがよく分かりまし
たよ。
ああ、中国人に物をあげるときは
きれいな包装は必要ないんだなと。
なぜこの話をしたのか分かりますよ
ね。
こういうのが普通の感覚の人たちが
日本人相手に物を売るのは結構難し
いことだということです。
今までのチャイナセラーの主戦場は
Amazonドットコム、つまりアメリ
カのAmazonでした。
そこでのカスタマーは主にアメリカ
人ですから、同じく梱包にはこだわ
らない人たちです。そこでは中国人
も戦いやすいのですが、
日本人はアメリカ人と違って
難しいですからね。
変態ですからね。笑
変態的な品質オタクの扱い方を彼ら
はまだまだ理解できていません。
そこに我々の勝てる余地があります。
かつてはAmazon中国輸入と聞くと
品質の悪いものを売っているという
イメージがありましたが、
これからは可能な限り日本人が喜ぶ
要素を取り入れた商品と売り方を
心がけていくことが重要となります。
なぜならそれが日本人にしかできな
い強みだからです。
さっきの梱包の話は商品作りのこと
に繋がりますが、売り方も日本品質
が必要でしょう。
ただ出品しておけば売れるという
ものではないので、どうすれば人は
商品を買いたくなるのか、マーケテ
ィングの知識もつけておくことが
必要です。
商品の価値を高めて安さ以外の要素
で買ってもらうためには絶対にその
力が必要です。
と言っても奥が深くてそうかんたん
に語り尽くせないのですが、
伝えられることを可能な
限りお伝えしようと思います。
お読みいただきありがとうございました。
堀 智行
■編集後記
いろんなことをスタッフに任せるよ
うになってきたのですが、飛行機の
予約やホテルの予約はなかなか任せ
られないでいます。
なぜかと言うと、取り方によって
かなり料金が変わるじゃないですか。
同じ目的地で往復4万円ぐらいで
行けることもあれば、
30万円かかることもあるというぐ
らい変わってきます。
スタッフに任せて30万円しましたっ
て言われたらきっと納得しないと
思うんですよね。
だから未だにそういう手配は自分で
やっています。
私はANAのマイルをためているので
すが、国際線はマイルで乗る場合、
通常は往復でしか取れません。
つまり東京から広州まで行きたい
場合、直行便で行くルートもあれば
香港経由で行くルートもあるわけで
すが、
スケジュールによっては行きは直行
便で行って、帰りは香港から帰りた
いということだってあるわけです。
もちろんお金を出してチケットを
買えばそういうとり方もできるので
すが、
マイルが20万マイルぐらい貯まって
いる私としてはそこでお金を使うの
はなんか嫌なんですよね。
でも香港経由だとLCCを使えばかな
り安くで取れることもあるため、
マイルを使うのが逆にもったいない
時もあります。
なので9月の訪中では行きはマイル
で直行便。
帰りはLCCで香港から帰国という
選択をしました。
どうやって片道だけマイルにしたの
かを知りたい人っていますか？
ANAに限った話なのであまり関心
ないですよね？
関心が高ければ次回の編集後記で
書こうかなと思いますので
関心ある人はお知らせください。(^^)
最後までお読みいただきありがとうございました。
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