こんばんは。堀 智行です。
自分の商品はなぜ売れないんだろう？
よく聞く悩みですが、
その悩みを解決するにはライバル商品
がなぜ売れてるのだろう？と
考えるのがオススメです。
ライバル商品の売れてる理由で
自分の商品にないものがあれば
それが売れてない理由だと分かるから
です。
今日はヒット商品から学ぶ方法を
お伝えします。
本日のメインコンテンツ
■■売れる商品には必ず売れる理由がある
自分の商品は需要があるはずなのに
なぜか売れないという悩みをよく聞き
ます。
需要があるはずと言えるのは、
類似したライバル商品がよく売れて
いるからです。
というか、そもそもそれをリサーチし
たから参入したはずなのに、自分の
カタログは鳴かず飛ばず。
ライバルはガンガン売れている。
ライバルと何が違うんだろう？
そんな風に思ったことはありませんか？
カタログの作り込みでの違いというこ
とは当然あります。
それは検証しやすいことですので、
徹底的に違いを分析しましょう。
自分では違いがわからない場合、
第三者の目線も入れて分析しましょう。
家族や友達に違いを聞いてみてもいい
です。
顧客目線で見てもらえばよいので
素人でもいいんです。
でもカタログの違いはほとんどない、
もしくはカタログはむしろこちらの方が
上回っているのに
ライバルはどんどん売れていいレビュー
もどんどんたまっていくということが
あります。
こんな時は悩みますよね。
そういう場合は
商品が届いてからの違いということも
疑ってみましょう。
カタログの違いはかんたんに検証でき
ますが、商品そのものとか、商品の
梱包や他の付属品などは実際に手にと
って見てみないと分かりません。
なのでライバル商品を購入してみる
のはオススメです。
自分の商品にはない要素がきっと
たくさん見つかるはずです。
そこにはいろんなノウハウが詰まって
いることがよくあるので、購入代金は
安すぎる投資です。
もちろん経費にもできますしね。
カタログの分析の前にとりあえず買っ
てみるという感じでもいいと思います。
得られることは多いです。
購入後にしかわからないことは購入者
にとっても同じなんだから、それで
売れ行きに違いなんて出るの？って
思うかもしれませんが、それは買って
みてから言うことにしましょう。
トップセラーがトップセラーであるの
はちゃんとそれなりのことをしている
からです。
今はすぐに真似出来ないこともあるか
もしれませんが、ただ自分にその発想
がなかっただけで、やればできるとい
うこともよくあります。
誤解しないでいただきたいのは
ライバルのオリジナル性をそのまま
パクることをオススメしているのでは
ありません。
クオリティのレベルで負けないように
しましょうということです。
例えば購入者への気遣いをここまで
やるのか、と学べた時は同じレベル
の気遣いを自分もやってみるという
ことです。
あるいはこんなパターンもあります。
買ってみると、そもそもAmazonの
新規客だけでなく、ファンを囲い込ん
でることが分かる場合があります。
メッセージカードやクーポンなんか
が付属していて、同じ店でまた買いた
くなるような仕掛けがしてあります。
一度気に入ったら別の商品も同じ
お店にリピートしてくれているのです。
そういう導線は
「検索」→「SEO上位表示」or
「検索」→「スポンサープロダクト」
とはまた違った流れです。
規約上OKかも確認しながら、できる
ことは取り入れてみるとよいでしょう。
そして、これが一番決定的に感じる
ことなのですが、商品そのもの、
パッケージ、梱包の仕方、説明書
などのクオリティです。
商品の見た目は同じでも、
これだと購入者の感じ方は随分うち
とは違うだろうなと唸らされることが
あります。
それはレビューの違いに直結するので
それが口コミとなって大きな差となっ
ているのです。
レビューをもらうためには
お願いの数やお願いの仕方はすごく
大切なんですが、それ以上に大切なの
は、商品がどれだけいいかです。
その全てが揃った時にいいレビューも
どんどん増え、売上が爆発します。
ある商品を買った時はレビュー依頼の
仕方ですごく勉強になることもありま
した。
「自分はいつもお客様からもらうレビ
ューのことばかり考えています。だか
らどうかどうかレビューして下さい」
みたいなことがストレートに書いてあ
るんです。笑
文章そのまま載せるとまずいので要約
してますが、実際にはもっと面白い
書き方でした。
なんじゃこりゃ？って思わずププッと
笑かされてしまいました。
くれくれと言うだけだと普通嫌がられ
ますが、ここまで言われると逆にレビ
ューしてあげたくなりました。
笑かしてくれたからその御礼にって
感じで。
ヒット商品を売りたければまずヒット
商品を買ってみる。
そうするといろんな意味で購入者の気
持ちが分かるようになります。
それが分かればヒット商品を作る大き
なヒントになります。
これも一つのリサーチ手法です。
よかったら試してみて下さい。
お読みいただきありがとうございました。
堀 智行
■編集後記
6/29の記事でターゲットを絞る
という話をしましたが、その中で
パートナー募集の時に「女性限定」
って募集したら男性が来ました、
という話を書きました。
そしたら読者さんから
なんで女性限定で募集するんですか？
という質問がありました。
そこ気になるんだ、とちょっと意外
でしたが、せっかくなので
この場でお答えしますね。
実はあの時は全く意味はありませんで
した。笑
いいパートナーなら男性でも女性でも
どっちでもよかったんです。
なので1回目は「女性限定」にして
2回目は「男性限定」にするつもりで
した。
その方がターゲットを絞らずに募集を
2回出すよりも人が集まるだろう
という考えです。
（私が女好きなので女性限定にした
というわけではありませんよ。笑）
そしたら結果的には1回目でいいバー
トナーに出会えたので2回目をする
必要はなくなりました。
たまたまいい人がきたというよりも
尖った募集がいい人をひきつけたと
思っています。多分普通の募集なら
そのパートナーはスルーしていたで
しょうが、女性限定って書いてある
から「なんでだ？」とスイッチが
入ったのでしょう。笑
そこで「なんでですか？」ってわざわ
ざ聞いて来るような人なので、行動力
があって、いろいろとよく考える人な
んですよ。
だから私が細かいことをいちいち教え
なくても自分で考えて行動してくれま
す。そういう人をひきつけたのは
あの募集の効果があったと今でも
思ってます。
というか、当時そこまで考えてた訳
ではなかったんですけどね。笑
結果的にそうなったのでいい学びにも
なりました。
ラッキーパターンもやらなきゃ起きな
いので、とにかくやってみてよかった
なと思います。参考になれば幸いです。
最後までお読みいただきありがとうございました。
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