こんばんは。堀 智行です。
売上を上げ続けるためには継続的な
改善が必要です。
そして、何を改善すべきなのかを判断
するためには必ずやっておかなければ
ならないことがあります。
私はそれを毎日必ずやっています。
なぜならそうしなければ改善点が見え
てこないからです。スタッフに指示を
出すこともできません。
もしやってない人は今日の記事はしっ
かり読むことをオススメします。
本日のメインコンテンツ
■■堀が必ず毎日やっていること
毎日必ずやることは「結果の測定」
です。
具体的に言うと、毎日必ずビジネスレ
ポートを開いて前日の売上、セッショ
ン数、CVR（ユニットセッション率）
などを見ます。
ビックキーワードでの検索順位は
毎日ではないですが頻繁に見ます。
月単位での推移も見ます。
これができていないとどういうことに
なると思いますか？
ズバリ、問題解決ができない。という
ことになります。理由はかんたんです。
問題の原因がわからないからです。
売上が落ちてきたとしましょう。
原因は何でしょうか。
強いライバルが現れてセッションを
持って行かれているからでしょうか？
CVRが落ちているのでしょうか？
その商品自体がニーズがなくなって
いるのでしょうか？
そういうことはビジネスレポートの
数字やビックキーワードの検索結果
を日々見ているとほとんどのことは
見えてくるものなのですが、
それを見ていないと何を改善すれば
よいのかがさっぱり分かりません。
ただ頭を抱えるだけになってしまい
ます。
どの数字が落ちてきているのか、結果
を測定していると何を改善すればよい
かも明確です。
例えばユニットセッション率が下がっ
ているとしましょう。
ユニットセッション率が下がる原因は
何でしょうか？
他のライバルカタログと比べて負けて
いるところがあるのかもしれません。
まずはライバルリサーチをしてみまし
ょう。ランキングの高いライバルが
いればなぜ負けているのか徹底的に
調査です。
顧客の気持ちになってよーく見比べて
みましょう。
分かりやすくちょっと極端な例を
出しますと、こちらのカタログを
ご覧ください。
中国輸入で扱えそうな商品ですが
Amazonでバカ売れしています。
https://www.amazon.co.jp/dp/B0191CLGAK
私が見た時はスポーツ&アウトドア
で3位でした。
これとほとんど変わらない商品ですが
こちらのカタログもご覧ください。
https://www.amazon.co.jp/dp/B00CZ5YC70
なんとAmazonが直接扱っている商品
なのですが、全然売れてないですね。
ランキングは20万位です。
似たような商品で価格帯も同じなのに
えらい違いですね。
カタログの違いがありすぎて
何が違うかはだれの目にも明らかだと
思いますのであえて書きませんので、
ぜひご自分で考えてみて下さい。
写真とかレビューをよくみると
いろいろ見えてきます。
分かりやすく極端な例を出しましたが
このように売れてるカタログと自分の
カタログを見比べて何が違うのか。
CVRの違いはどこで生じるのかを
徹底的に考えます。そして一つ一つ
改善していきます。
あるいは単純に同じような商品がたく
さん出品され始めたのかもしれません。
どれもカタログでは大きな特徴の違い
はなく、ただ価格だけしか違いがなけ
れば顧客は安い商品に流れます。
そういう場合は、安すぎる商品には
こんな問題があるけどうちの商品は
ここが違う、といった他との違いを
しっかり説明することで選んでいただ
けるようになります。
あるいは顧客のニーズが変化している
のかもしれません。今までその商品を
買ってた人が違った商品を買うように
なっていないでしょうか。
例えば以前は防犯意識の強い人は
こういう商品をよく買っていたかもし
れませんが
https://www.amazon.co.jp/dp/B00S108B5M
最近はスマホが普及しているので、
こういうのが目を引くのかもしれませ
ん。Amazonでベストセラー1位を獲
得しています。
https://www.amazon.co.jp/dp/B00XXYALDG
顧客ニーズそのものが変化して市場が
小さくなっているのであれば、
大きな流れには逆らえません。
無理に売ろうとせずに、今まで自分の
商品を買ってくれていた客層に響く
別の商材に転換していく方がよい場合
もあるでしょう。
さて、分析の結果改善方法が見えてき
たので改善してみたとします。
その結果、本当に結果が良くなれば
その方法が正しかったと分かります。
変化がなければ何かが違うのです。
何が違うのか？
それを追求します。その基本となる
データが日々の測定なのです。
だから私は毎日これをやっています。
体重計に毎日乗るだけでもダイエット
効果があるそうですが、それと同じで
結果の測定は結果を良くするのに効果
があります。
こういうコツコツやる作業でかなり
ライバルと差がつくものなんです。
1年も経てば大きな差が開きます。
やはり一番強いのはコツコツやること
です。
ライバルに差をつけたい人はやってみ
てくださいね。
お読みいただきありがとうございました。
堀 智行
■編集後記
ゴールデンウィーク中ですが、家族を
どこにも連れて行ってなかったので、
今日はちょっといい感じの寿司屋に
連れて行こうということで、今日の
夕食はお寿司にしました。
このメルマガが配信される頃には
ちょうど寿司屋に向かっている頃だと
思います。
前回この寿司屋に来た時に息子がえら
く喜んだのでまた同じ店にしました。
たまにはこういう贅沢もいいですね。
せっかくだから何でも好きなの頼んで
いいよと言うつもりです。
その分勉強を頑張ってくれると安いも
のなんですが。笑
いや、きっとこのメルマガを読み聞か
せればそうしてくれるでしょう。
（注記：メルマガ配信時と同じ表現をそのまま転載しています）
そんなわけで今日はちょっとだけ
贅沢してきます。
ゴールデンウィークで何かと止まって
しまうことが多く、ビジネスする身と
してはヤキモキすることも多いですが、
こうやって楽しむことも必要ですね。
最後までお読みいただきありがとうございました。
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