こんばんは。堀 智行です。
前回チャイナセラーについて書いた
らすごい反響でした。
やはり多くの中国輸入セラーに
とって、日々増えているチャイナ
セラーは気になる存在なのでしょう。
チャイナセラーの中でも特に強い
セラーを分析することによって
彼らに負けない戦い方も見えてきま
す。戦う相手を知らないとやられっ
ぱなしになってしまうので、
とても大切です。
今日はそのことについてです。
本日のメインコンテンツ
■■チャイナセラーの強さを分析する
先週の記事でも書きましたが、
チャイナセラーの主戦場はアメリカ
のAmazon、
つまりAmazonドットコムです。
理由は考えてみれば当然です。
ドットコムの方がマーケットが圧倒
的に大きいのですから、ヒットした
時の爆発力が違います。
だから最初はアメリカから手を付け
るのは当然の流れなわけです。
アメリカでトップセラーとなれる
チャイナセラーは売り方も上手です。
カタログを見ていると
きちんとマーケティング理論に沿っ
て販売していることが分かります。
マーケティング理論については
詳しく話すと長くなってしまうの
ですが、とても大事なポイントを
一つ挙げますと、
「ベネフィット」で訴求する
ということが挙げられます。
ベネフィットとは顧客がその商品
を買うことによって手に入る利益
のことです。
かんたんに言うと、これを買えば
こんないいことがあるよ。という
のがベネフィットです。
ベネフィットをどこまでイメージ
させているかが重要です。
強いチャイナセラーの多くはアメリ
カでも成功しており、そこで身につ
けた技術を日本でも応用していると
いうパターンが多いように思います。
「応用している」というのが肝でし
て、そのまま同じことをやっている
だけでは多くの場合、日本では
成功できません。
日本人の顧客は特殊なので、
日本人に合わせた売り方ができて
いるのかどうか？
それが成功の分かれ目でしょう。
例えばこちらの商品を見てください。
これは有名な日本のAmazonの商品
ですが、チャイナセラーの商品です。
https://www.amazon.co.jp/dp/B07CLBVLBN/
私が見た時点で
家電カメラの大カテゴリで20位
でしたからものすごい売れ行きです。
カタログをよくご覧ください。
メイン画像もサブ画像もよく作り
こんであります。
商品紹介コンテンツも作り込んで
あります。
ベネフィットがこれでもかという
ぐらい散りばめられているのが
分かるでしょう。
さすがトップセラーを取るだけあり
ます。
で、こちらが同じ商品と思われる
アメリカAmazonのカタログです。
https://www.amazon.com/dp/B07BQCTYML/
アメリカでも
Cell Phones & Accessoriesという
カテゴリで575位なので相当売れて
いるようです。
画像も紹介コンテンツもしっかりと
作り込んでありますね。
でも日本とアメリカでは
ずいぶんと画像やコンテンツの
作り方が違っていますね。。。
なぜ私がこの比較をしたかお分かり
でしょうか？
アメリカと日本とでは売り方がだい
ぶ違うということを知っていただき
たかったからです。
アメリカのほうは人物が多いです
しアピールしていることが直感的
に分かりやすいです。
英語がほとんど読めなくても
なんとなく分かってしまうぐらい
アピールポイントが分かりやすい
ですよね。
水に濡れても大丈夫だよ。
音がいいよ。
磁石でくっつくよ。
バッテリー長持ちするよ。
電話もできるよ。
という感じなのです。
言葉が悪くて恐縮ですが、あえて
分かりやすさを重視して言います
と
「猿でも分かる。バカでも分かる」
的な作りになっています。
それに対して日本のほうは
かなりマニアックな言葉が多く
使われています。
IPX6防水
aptXコーデック対応
CVC6.0ノイズキャンセリング搭載
HDステレオサウンド
軽量コンパクト
細かい仕様がびっしりの表
保証と製品サポート
素人には分からないこむずかしい
用語がたくさん並んでいます。
実際分かっている人がどれぐらい
いるのか知りませんが、
こんなふうに書かれると、
なんかすごそうな感じがします
よね？
日本人的には。笑
すごそうなのをわかったフリして
買いたいのか、分からなくても
すごそうなら納得するのか、
そこのところはよく分かりません
が、日本だとオーディオの分野では
こういうのが受けるようです。
（この商品以外にも売れてる
商品は大体同じ傾向です）
配色も黒を基調としたモノトーンの
ような配色です。
そして日本人が好きなアフターサー
ビスもちゃんとついてます。
ベネフィットを感じるポイントが
アメリカ人と日本人では大きく
違うことを感じさせられます。
どちらもきちんとした理論に基づい
て作られているのですが、
アメリカ人を相手に販売するのと
日本人を相手にするのとではここま
で違うのですね。
この「SoundPEATS」というセラー
は日本でもアメリカでも大成功して
います。
なぜなのか、その理由はもう分かり
ますよね？
そうです。日本人には日本人が好む
やり方で販売しているからです。
でもここまでできているチャイナセ
ラーはまだ少数派だと言っていいで
しょう。
大多数はアメリカでうまくいった
やり方をそのまま日本に持ってきて
いるだけ、という人たちです。
それで売れることもありますが、
うまくいかないほうが多いでしょう。
なぜなら前回の記事でも言いま
したが、日本の顧客は世界一難しい
顧客だからです。
求めるレベルは変態的です。
普通の外国人からすれば日本人の客
が言って来ることは全く理解できま
せん。
なんでそんなこと言うの？って
全くわからないんですよ。
ただの変態にしか見えません。
だからこそ日本人セラーにはチャン
スがあります。
中国人には価格競争ではかないませ
んが日本人には日本の顧客を理解し
て販売できるという強みがあるから
です。
ただ、そうは言っても販売技術や
理論に関して彼らと同じレベルの
ことは理解していないと厳しいです。
例えばさっき言った、ベネフィット
で訴求するといったことです。
これは基本中の基本ですから、
そういうことを理解していなければ
いくら日本人の気持ちが分かっても
それだけでは弱いのです。
前回のメルマガでマーケティングの
知識について聞きたいかアンケート
を取りましたが、かなりクリックが
ありましたので、あと数回に渡って
続きをお伝えしようと思います。
（注記：メルマガ配信時と同じ表現をそのまま転載しています）
チャイナセラーもよく勉強してます
からね。最低でも同じレベルまでは
いかないと日本人の優位性を武器に
はできません。
私もがんばって書きますね。
次回も楽しみにしていてください。
お読みいただきありがとうございました。
堀 智行
■編集後記
前回の編集後記でANAマイルを使っ
て国際線で片道だけ使う方法知りた
い人いますか？って聞いたら
知りたいという方が多くいらっしゃいました。
こんな限定的でマニアックなことに
反応してもらえるとはすごく嬉しい
です。笑
期待してくださる方がいらっしゃる
のでお伝えしますね。
ANAのマイルを使った特典航空券は
一度予約しても何度でも無料で予約
の変更ができます。
この制度を利用するのです。
これだけではわかりにくいですよね。
具体的に言いますと、
片道だけ使いたい場合、その片道を
とりあえず行きの便として予約し、
帰りの便は適当に何ヶ月か先の日に
入れておきます。
帰りの便はいずれ本当に使う日が
決まるまでは何度でも変更して
先延ばしにしておきます。
一度しかいかないような都市の場合
は使えませんが、時々行くような路
線の場合は私はよくこの手を使いま
す。
うっかり失効することがないように
スケジュール帳に「特典航空券の
期限延長」というスケジュールを
必ず書き込んでおきます。
往復というのは日本から出発する
のに限りません。中国から出発す
る往復便でも構わないので、それを
駆使すると大抵はうまく使えちゃい
ます。これが種明かしです。
あと、複数都市・クラス混在という
予約の仕方もあるのでそれも組み合
わせながら特典航空券の延長何回で
も無料を使って無駄なチケットを
買わなくてもいいようにしています。
もちろん、それでもたまには無駄な
チケットが出てしまうこともありま
す。急な予定変更をしなければなら
ない場合で、お金を払ってチケット
を買っているような場合です。
あるいはマイルの特典航空券でも
期限ギリギリだと空席がないことが
多いため、乗りたい便に乗れないこ
ともあります。
そういうのをできるだけ避けながら
航空運賃を極力抑えて海外出張に
行ってる感じですね。
最近は飛行機に乗らずにマイルを
貯める、いわゆる陸マイラーにとっ
ての改悪がありましたので、
これからはクレジット決済で貯める
のが中心でしょうね。
我々起業家にとっては経費の決済が
使えるので有利です。
よかったら参考にしてください。
最後までお読みいただきありがとうございました。
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