Amazon

カスタマーレビューを集める方法

こんばんは。堀 智行です。

Amazonで売上を伸ばすには

カスタマーレビューがかなり重要です。

 

それは今や誰もが分かっていること

だと思いますが、分かっていればレビ

ューが増えるという訳ではありません

よね。

うまくレビューを増やせずに悩んでい

る人はたくさんいます。

 

今日はそういう方に少しでも助けに

なればと思って記事を書くことに

しました。

 

本日のメインコンテンツ

■■カスタマーレビューを集める方法

まずレビューがつけばどれだけ売上が

変わるのかが分かっているとモチベー

ションも上がりますので、一つの事例

を紹介します。

 

私の事例なんですが(笑)

ある一つの商品の話です。

 

去年の5月の始めにはレビューがゼロ

でしたが、1ヶ月半ほどレビュー集め

をしてよいレビューが5つ付きました。

その時の画像がこちらです。

http://s-emotion.biz/image/review5

 

この後、

5月には1ヶ月で13件しかなかった

注文が、

6月後半のたった7日間で17件も注文

が入りました。

それがこの画像です。

http://s-emotion.biz/image/13-17.pdf

 

売上5倍ですよ!これがレビューの

威力です。レビュー0と比べたら

成約率(CVR)が一気に上がります。

 

カスタマーレビューの重要さがお分か

りいただけたでしょうか?

独自カタログで売上を伸ばすには

絶対に意識しなければならない要素

だとご理解いただけたと思います。

 

では、どうすればレビューが集まるか

の話に移りますね。

 

カスタマーレビューをもらうためには

まず、できるだけたくさんの人に買っ

てもらうことが必要です。

 

買ってもらわなければレビューは

増えないからです。

 

一応、Amazonのレビューは購入者

以外でも書けることになっていますが

そこはひとまず考えないことにします。

(市場に流通している商品のための

機能ですから)

 

購入者のうちレビューを書いてくれる

のは数%ほどなので、レビューを増や

すには主に次の2つのアプローチにな

ります。

 

・購入者を増やすこと。

・レビューをもらう確率を上げること。

 

こういう考え方は商品の販売と同じ

です。セッションを増やすのと成約率

(CVR)を上げるのと両方が必要なの

と同じことです。

 

購入者を増やすのはセッションを増や

すことに相当します。

最初のレビューがついていないうちは

とにかくたくさん売ることを重視しま

しょう。この段階では利益は考えませ

ん。後から利益を回収するための

先行投資の期間と考えます。

(この考え方は結構大切です)

 

では販売数を増やすための方法をいく

つか紹介します。

 

(1)「価格を下げる」

当たり前に思い浮かぶのがこれだと

思います。レビューが全くついておら

ず販売実績がないうちは、価格を下げ

ないとなかなか売れないことがほとん

どです。

 

価格を原価ぎりぎりまで下げて、利益

度外視でとにかくたくさん販売しまし

ょう。実績がなくても価格が安ければ

それなりに売れていきます。

売れればランキングやSEOが上がり

露出が増えますからさらに売れやすく

なります。

そうやってレビューを書く対象者を

増やしていきます。

 

(2)「新着期間を活用する」

カタログを新規作成すると2週間から

1ヶ月程度「新着」フラグがつき、

検索結果に優先的に表示されるように

なります。

あなたもご覧になったことがあるんじ

ゃないでしょうか。

 

この期間にできるだけたくさん売って

初期の段階でレビューを集めてしまう

ことが理想です。

これに成功すればスタートダッシュが

きれます。

 

新着期間の日数はカタログを作ってか

らすぐにカウントされているようなの

で、1回目のFBA納品の直前にカタロ

グを作り、素早く納品するのがポイン

トです。そうやっておいしい新着期間

を頭から尻尾まですべて活用します。

 

自社出荷の場合は販売開始できるタイ

ミングでカタログを作りましょう。

 

カタログづくりは少しずつ改善しなが

らやるので直前に一気に作るのは無理

という方もいると思います。

 

そういう場合は仮でカタログを作って

おき、実際に販売開始する直前にもう

一つ同じカタログを作ればよいです。

仮で作ったカタログでは販売しなけれ

ばいいです。これなら直前に素早く

作れますよね。

 

新着がついている期間に価格を下げる

ことを併用して一気に販売数を稼いで

ください。

 

(3)スポンサープロダクトの活用

広告を使えば、販売実績のない商品で

もいきなり上位表示することが可能と

なります。(2)の新着期間が終わっても

スポンサープロダクトを活用すれば

露出を増やすことができます。

 

広告を使うと検索結果だけでなく、

他のカタログを開いたときにも下の

方に表示されたりと、何箇所か露出

する場所が増えますので、積極的に

活用するのがオススメです。

 

新規で出した商品だといいキーワード

もあまりよく分からないと思います。

そういう場合はまず

オートターゲティングから試してみて

ください。オートの設定はホントに

かんたんなので今日からでも始められ

ます。

慣れてきたらマニュアルターゲティング

も使って購買意欲の高いセッションを

増やして下さい。

 

広告は語りだしたら奥が深いので

ここでは軽い言及にとどめますが、

まずはオートからやってみて次第に

マニュアルまで使いこなせるスキルを

身に着けましょう。

 

販売数を増やすには他にも方法はある

と思いますが、オーソドックスなとこ

ろを挙げてみました。

中にはグレーな方法を使う方もいるか

もしれませんが(笑)

くれぐれも自己責任でやりましょうね。

 

販売数を増やすことと同時にやるべき

ことはレビューを書いてもらえる確率

を上げることです。

確率を上げるだけでレビュー数は大違

いです。

その方法は次回書こうと思います。

 

お読みいただきありがとうございました。

堀 智行

 

■編集後記

コンサル生のアカウントが停止になり

ました。さらに、期限までに改善策が

認められないと閉鎖されるという状況

です。

閉鎖されると最悪Amazonから撤退

しなければならないのでなんとしても

閉鎖は避けたい訳です。

 

せっかく中国から仕入れた商品が

爆発的に売れだしているのに、ここで

閉鎖は痛すぎる。

そう思いましたので、ちょっとコンサ

ル範囲は越えてましたがアカウント

復旧できるように全力でサポート

させていただきました。

 

改善策を書いても書いてもなかなか

復旧できないのでコンサル生も半ば

諦めモードになった場面もありました

が、最後まで諦めないよう励ました

ところ、よく頑張ってくれましたよ。

 

あらゆる手をつくし、あらゆる知恵を

絞ってギリギリまでがんばりました。

その結果、、、

 

期限ギリギリに送った最後の改善策が

見事認められ、アカウント復旧に成功

しました!!!

 

感動モノ、涙モノでしたね。

私自身がアカウント閉鎖されそうに

なったことはなかったので、私として

も非常にいい経験をさせていただけま

した。

 

アカウントスペシャリストも同じ人間

です。

こう言えばだめとは言いにくいだろう。

こう言えばOKを出しやすいだろう。

と相手の気持ちになって考えることが

最後は一番大事だと思いました。

 

この経験で得た教訓は、

「最後まで諦めてはいけない」という

ことです。最後の最後まで諦めずに

やり抜いて、それでもだめだったら

その時にようやく諦めればよいのです。

 

必ず復旧させるんだという強い意志と

集中力、希望を捨てないことですね。

 

これ、今回はアカウント復旧でのこと

でしたが、いろんなことに共通して

当てはまることです。ビジネスの成功

って結局そういうマインド的なことが

一番大事だったりします。

 

ビジネスで一番儲かるのは

「不可能を可能にする」ことです。

今までできないと誰もが思っていたこ

とができる商品を開発したら

めちゃくちゃ売れます。

 

でも今まで不可能と思われていたこと

を実現させるのですから大変です。

諦めない心が重要なのは言うまでも

ありません。

 

例えば、こんなヒット商品があります。

薬剤を使わずに蚊が取れて空気まで

きれいになる。

蚊取り機能付き 空気清浄機 「蚊取空清」

http://www.sharp.co.jp/kuusei/fugk50/

すごいですね〜

これは思いつかなかった。

 

商品は別に物だけではありません。

サービスもそうです。

ツールもそうです。

 

そういう商品を開発するには

マインドがかなり重要です。

途中で諦めたくなる場面は必ず

ありますからね。

 

できないことをなんとしても実現させ

るという強い意志であらゆる手段を

探すとたまたま答えが見つかることが

あります。答えが見つかったのはたま

たまかもしれないが、強い意志を持っ

て進んでいなければラッキーは起きな

かったはずです。

 

サッカーでシュートを打たなければ

ゴールしないのと同じです。

 

それをどこまでやり続けられるかで

結果は大きく変わるんだなあと今回も

再確認できたいい経験でした。

 

最後までお読みいただきありがとうございました。

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