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販売力を上げるためのもう一つの方法

こんばんは。堀 智行です。

前回は販売力を強力に上げるために

はベネフィットを入れる、という

ことをお伝えしました。

 

それは基本中の基本なのですが、

他にも大切な要素はあります。

ベネフィットのことしか知らないと

売り方がワンパターンになってしま

いますのでもっといろんな手を知り

たいところです。

 

ワンパターンだとライバルに差をつ

けられてしまいますから。

 

今日は販売力を上げるためのもう

一つの方法をお伝えします。

 

本日のメインコンテンツ

■■販売力を上げるためのもう一つの方法

販売力を上げるために知っておくべ

きことがあります。

 

顧客が本当に購入しているものは

何か?を理解するということです。

 

顧客が本当に購入しているものと

聞いて「???」となった方は

前回の記事も参考に読んでみて

くださいね。

 

顧客は商品を購入しているのですが

本当に欲しいのは商品そのものでは

なく、別のものだという話を前回

しました。

 

例えばそれは筋トレによって手に入

る「割れた腹筋」のようなものでし

た。顧客はその商品を購入して

その先に得られるものを見て

購入しているわけです。

 

顧客が得られるものをベネフィット

と言います。

 

今日お伝えすることはベネフィット

とも言えなくないのですが、

別の言い方をした方がはっきり伝わ

るので区別してお伝えします。

 

それは「感情の変化」です。

 

人は「感情の変化」を買ってるって

意外に感じますか?

でも世の中のヒット商品を

見渡すとかなりこの要素が

入っています。

 

ディズニーランドに行った時に

その目線で見てみると実に見事に

いろんな感情に変化させるように

作られていることに気づきますよ。

 

人はとにかく感情の変化が欲しくて

商品やサービスを買います。

 

例えば映画。

なぜ人はわざわざ映画館にまで行っ

て映画を見たいのでしょうか?

 

それは日常生活ではなかなか得られ

ない「感情の変化」が得られるから

です。

 

ワクワク、ドキドキ、冒険、

怒り、悲しみ、恐怖、絶望感、

夢、希望、喜び、愛、達成感、

感動、ロマンス、などなど

 

いろんな感情が映画を見ると経験で

きます。

人は常に同じ感情を感じていると

退屈ですし、変化を感じたいと思う

ものなのです。

 

感情は必ずしもよい感情でなくても

構いません。「恐怖」とかでもいい

のです。

ホラー映画に人気があることはそれ

を実証しています。

 

では、人が商品を買う時に実は

商品そのものではなく感情の変化が

欲しくて買っている、ということを

理解していると売り方は変わるで

しょうか?

 

そりゃ変わりますよね。

 

それを知らなければ商品そのものの

説明ばかりすることになります。

人は感情の変化が欲しいということ

を理解していれば、商品説明はそこ

そこにして、顧客が欲しい感情を

かきたてるような商品ページに

するはずです。

 

顧客が感情の変化をイメージして

売れている例をお見せしましょう。

 

小さな子供のいる親の気持ちになっ

て見てください。

子供の親にとって欲しい感情の変化

は何でしょうか?

それをよく捉えているカタログです。

 

Amazonの中から探しました。

私が見た時に

3つの小カテゴリで1位。

おもちゃの大カテゴリでも39位と

非常に売れてます。

 

メイン画像が規約違反?というのは

置いといて(笑)

親の感情をどのようにかきたてて

いるか注目してください。

 

こちらの商品です。

https://www.amazon.co.jp/dp/B01M4OYKBI/

 

ぬいぐるみが言葉をしゃべるペット

のように見えて、子供がどんな反応

をするかをイメージしやすいですね。

 

こちらの画像を見ると親だったら

なんとも言えない温かい感情になる

んじゃないでしょうか?

https://images-na.ssl-images-amazon.com/images/I/81CkT9iQ8zL._SL1500_.jpg

 

一般のセラーではできないビデオの

投稿もされています。これは真似で

きないにしても、感情の変化のさせ

方の勉強になるので、

サブ画像の一番下にあるビデオも

ご覧になってください。

 

親としては子供が大喜びする姿を

見るのがたまらない感情です。

その感情が5000円もせずに買える。

安い!

となるわけです。

 

親の感情を刺激して爆発的に売れた

一つの成功例です。

 

感情の変化はいろんな商品に使えま

す。

例えば服。

かっこいい服を買いたい人は

「モテたい」というニーズがありま

す。その感情を揺さぶればよいので

す。

 

あるいはアウトドア。

アウトドアのアイテムそのものより

も野外に行って味わう楽しい感情が

みんな欲しいわけですよね。

そういう感情が得られることを

イメージできれば欲しくなります。

 

こういうこともトップのチャイナ

セラーはよく勉強しているように

見えます。

我々も負けてられません。

日本人の強みを発揮することは

そうするとして、マーケティング

の基礎知識で負けないように努力

しないといけません。

 

今日の記事もぜひ参考にして

くださいね。

 

お読みいただきありがとうございました。

堀 智行

 

■編集後記

今日は虎ノ門にある中国ビザセンタ

ーに行ってきました。

ビザの申請のためですが、いつもは

そんな面倒なことはせず代行会社に

任せています。

 

今回なぜビザセンターに行くことに

なったかというと、

8月16日から突然次のルールに変わ

ったからです。

 

マルチビザを取るためには、直近で

中国から帰国した時にパスポートに

帰国のスタンプが押されていないと

いけない。自動化ゲートを通った

場合はスタンプを別にもらっていな

ければいけない。

 

私がまさにそれに当てはまってしま

ったのです。

前回、羽田から日本に入国した時、

日本人はすべて自動化ゲートに誘導

されます。

次回ビザを取る時のルール変更なん

て知らないですから、普通にスタン

プなしで入国してしまいますよ。

 

で、スタンプがない場合は

ビザセンターに行って顔認証を

しなければならないというルールに

変わったのだそうです。

 

中国という国はルール変更を何の

予告もなく突然します。

今回もそれにやられた感じです。

 

顔認証と言うからてっきりカメラを

使ったシステムでやるのかと思って

いたのですが、

実際にはビザの申請書の写真と

私の運転免許証の写真と

本人の顔を3つ見比べて、

受付のお姉さんが

「あっ、本人ですね。OK。」

って言って終わりです。

 

えっ?

それって本人が来る必要ある?って

思ってしまいました。

おそらくマルチビザを出すハードル

を上げるためだけに導入された

ルールじゃないかなと勘ぐって

しまいますね。

 

私の場合首都圏に近いところに住ん

でいるのでそれほど大変ではありま

せんでしたが、

東京、名古屋、大阪の自動化ゲート

を通ってから国内線で地方都市に

帰る方なんかは注意が必要です。

 

間違って東京にあるビザ取得の代行

に頼んでしまうと帰国のスタンプが

ない場合、東京まで出向くはめに

なりますので。

 

面倒なことをさせられたのですが

それも悪いことばかりではありま

せんでした。

私と同じように顔認証に来ていた

深セン在住の日本人と知り合うこと

ができました。

本当に偶然の出会いですが、今度

深センに行く時に会えるかもしれま

せんし、ビジネスに発展することが

起きるかもしれません。

 

そういう出会いがあったのは

ラッキーでした。

編集後記のネタにもなりましたし。笑

 

最後までお読みいただきありがとうございました。

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