中国輸入ビジネス

リサーチ脳と販売脳、分断の悲劇

こんばんは。堀 智行です。

今日のタイトルにあるリサーチ脳

と販売脳という言葉ですが、おそ

らくほとんど聞いたことがないと

思います。

 

それもそのはずで、今日私がこの

メルマガを書くために作った

言葉だから聞いたことなくて当た

り前です。笑

 

今日は自分一人だけでビジネスを

している人と、すでに組織化して

いる人の両方にとって大切な話を

しています。

 

特にビジネスがうまく行っていな

いと感じている人には絶対に読ん

でほしい内容です。

 

失敗する人の内、100%の割合と

言っていいのではと思えるほど

陥る、ある間違いについて取り

上げようと思います。

 

 

本日のメインコンテンツ

■■リサーチ脳と販売脳、分断の悲劇

物販ビジネスはやることが

たくさんあります。

 

とりあえず簡単に大雑把に分けて

みましょう。

 

リサーチ
利益計算
仕入先を探す
販路(Amazon等)確保
実際に仕入れる
販売する
決済処理
売れたら発送する


 

このように作業を分けてみると、

際限なく増やすことができます。

 

これだけ多種多様な作業があると、

当然得意な作業と不得意な作業に

分かれてきます。

 

「販売は得意だけど、

リサーチが苦手」

「良い仕入先はあるんだけど、

売り方が分からない」

 

このように得意不得意があるから、

得意な人に外注をしたりして

チームを作って売上を伸ばしてい

きます。

 

しかし、得意な人に任せることで

それぞれの作業のクオリティーが

上がっているはずなのに、売上が

伸び悩んでしまうことがあります。

 

それはなぜかというと、

理由の一つに

「流れが分断されてしまう」

というのがあります

 

どういうことかというと、作業は

細かく分けることができたとして

も、それらが全部つながることで

初めて最大の結果が得られます。

 

例えばですが一番結果がわかりや

すい役割分担として、

「実際に商品を売る人

(販売担当)」と「売る商品を

企画する人(リサーチ担当)」が

いるとします。

 

リサーチ担当は当然ですが売れる

商品を作るわけです。そしてその

商品が売れる根拠も持っています。

 

ターゲットやニーズ、

最近の流行等をしっかりと

リサーチして結論を出しています。

 

その商品を仕入れたら、この例で

言えば次は販売担当の出番です。

 

どうやって売るかを考えて販売を

するわけですが、残念ながらこの

やり方では計画していた通りに

売れることは滅多にありません。

 

それはなぜなのかというと、

販売担当とリサーチ担当が分断さ

れているからです。

 

当然お互いに情報の共有はされる

でしょう。

お互い全力も尽くします。

 

それでも思うように売れないので

あれば、それは2つの役割が分断

されてしまっているからです。

 

確かにリサーチと販売では求めら

れるスキルは違います。

 

しかし、その2つが合わさって

初めてビジネスが成立します。

 

ではどうすればその2つの分断を

防ぎ、しっかりと組み合わせるこ

とが出来るのかというと、それは

情報共有程度では無理です。

 

考える脳を一つに統一するくらい

ガッチリと組み合わせなくてはい

けません。

 

ハッキリ言ってしまうと、

リサーチと販売は同じ人がやるべ

きです。

 

どうしても役割を分けたいのであ

れば、販売担当とリサーチ担当の

どちらか一方を売上が上がるまで

最初から最後まで面倒を見る

責任者にするべきです。

 

もしまだリサーチから販売までの

流れが未完成なら、

あなた自身がやるべきです。

 

なぜ脳を統一する必要があるのか

と言うと、マーケティングの基本

概念であるプロダクトアウトと

マーケットインで考えるとわかり

やすいです。

 

プロダクトアウトとは簡単に言う

と、自分が売りたい商品を開発や

仕入れをして売ることです。

 

それに対してマーケットインとは、

市場で今ニーズがある商品、つまり

売れる商品を開発や仕入れをして

売ることです。

 

自分を中心にしてビジネスを展開する

か、市場を中心にビジネスを展開する

かの違いです。

 

私が実践している

Amazonビジネスであれば、

圧倒的にマーケットインの考え方

が重要です。

 

もちろん目指すべきものが

プロダクトアウトのものであれば、

それはそれで素晴らしいことです。

 

しかし確実に成功したいのであれ

ばマーケットインです。

 

そしてここで先程の販売担当と

リサーチ担当に分かれている例を

見てみましょう。

 

リサーチ担当は明らかに

マーケットインの考え方をしてい

ます。

 

何が売れるかを考えて商品企画を

しているのですから当然ですね。

 

それに対して販売担当はどうで

しょうか。

 

この人はほぼ確実に、どうすれば

この商品が売れるのか?を考える

ようになります。

 

その商品を売ることが役割ですか

ら当然です。

 

どうです?

これってプロダクトアウトの考え

方ではありませんか?

 

自分が売りたい商品を売ろうとし

ていますよね。

 

マーケットインの発想で生まれた

商品を、プロダクトアウトの発想

で売ろうとしています。

 

この両者の発想の食い違いは、

とてつもなく大きく売上を下げる

ことになります。

 

なぜかと言うと、

プロダクトアウトって

マーケットインよりすごく難しい

んですよ。

 

「マーケットインで生まれた商品

なんだからニーズはあるし、

売りやすいんじゃないの?」

と疑問を持つかもしれません。

 

確かにそのとおりです。理論上は。

 

しかしそれでも顧客を中心に

考えているのか、自分の商品を

中心に考えているかの意識の差は、

売上という結果に大きく

影響します。

 

どうしてもこの話に納得できない

なら自分で試してみてください。笑

 

この例のような分け方で成功しよ

うと思ったら、超優秀な販売担当

が必要になります。

でも、それだけ優秀ならリサーチ

からやってもらった方が売上が

伸びると思いますけどね。

 

そしてもう一つ、

今日はどうしても伝えたいことが

あります。

 

まだ外注化など役割分担をしてい

ない、スタートして間もない人や

売上規模が小さい場合。

そしてなかなか思うように結果が

出ていない場合。

 

脳の中で全ての作業が一本に

つながっていますか?

 

脳の中でリサーチ脳と販売脳で

分断されてないですか?

 

リサーチして商品を探している

段階からすでに販売のための

活動は始まっています。

 

「この商品は売れそうだ。

利益も出そうだ」という感じで

商品を探して仕入れて、

「さてどうやって売ろうか」

と考えていませんか?

 

先程も言ったとおり、

リサーチの段階で販売は始まって

います。

 

商品の販売計画と、その計画が

うまく行かなかったときの

プランBまで考えること。

 

ここまで考えずに、何を根拠に

「売れるから仕入れよう!」と

リサーチ完了の判断をしているの

でしょうか。

 

これこそが

「仕入れたけど売れなかった」

という失敗の原因で、多くの悲劇

を生み出す要因です。

ビジネスの役割は分担できても、

ビジネスの流れは分断できません。

 

それはチームとして複数人になれ

ば難易度が上がりますが、一人で

やっていたとしても脳の中で分断

されていては意味がありません。

 

あなたの脳の中はどうなっていま

すか?

 

リサーチ脳、販売脳、仕入れ脳、

在庫管理脳、、、

 

知らない内に「これはこれ」とい

う感じで分断されてませんか?

 

必ず脳の中で一本につなげてくだ

さいね。

 

そうすればビジネスの形が

ハッキリと見えて、問題も見えて

くるはずです。

そして問題の解決策も

見えてきます。

 

それが組織でも同じです。

それぞれの担当が分断されている

と100%のパフォーマンスは発揮さ

れません。

 

ぜひ見直してみてください。

 

お読みいただきありがとうございました。

堀 智行

 

 

■編集後記

私のところのスタッフの

ご家族もそうなのですが、

世間では受験の本番が近づいてき

ています。

 

そんな私はこれから中国語検定の

試験です!明日です!

 

試験勉強なんていつぶりで

しょうか。

 

これまではビジネスで必要になっ

たことを学び続けてきましたが、

試験勉強となるとやはり勝手は

違います。

 

試験に受かるのか、

それとも落ちるのか。

 

発表するかどうかは結果と

私の気分次第です。

 

試験結果が気になる場合は

こちらをクリックしてください。

少しでいいので

応援してくださいね。笑

 

最後までお読みいただきありがとうございました。

 

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