こんばんは。堀 智行です。
差別化をなぜするかと言うと、
当然ながらライバルよりも売れるた
めです。
でも差別化は一つのリスクもありま
す。元の形から大きく違ってしまう
ほどやりすぎると、売れるかどうか
分からなくなるのです。
やりすぎると尖りすぎるので、
顧客の心に刺さればいいですが、
外すことだってあります。
今日はそういうリスクを下げながら
うまくやる方法について書いてみよ
うと思います。
本日のメインコンテンツ
■■ライバルとの差別化(5)ドライテスト
まだ誰も売ったことのない商品を
誰よりも早く販売し、大ヒットさ
せるとそれはそれは大きな利益が
得られます。
これを「先行者利益」というのです
が、中小企業がこれをやろうとする
のはかなり危険です。
なぜなら、まだ誰も売ったことのな
い商品は別の言い方をすると
「売れるかどうか分からない商品」
だからです。
それにかなりの広告宣伝費を費やし
在庫も積んでおくのですが、
全くヒットしなければ残るのは大量
の在庫の山と損失だけです。
「かなりの広告宣伝費を費やし」と
言いましたが、大企業のように資金
が潤沢にあるわけではないため、
本当はそれでも全然足りないはずで
す。
まだ世の中に知られていない商品を
認知させることは相当な先行投資が
必要なので、規模の小さなセラーで
はとても歯が立たないのです。
なので、小規模セラーの戦い方は
すでに売れているものを扱うのが
基本中の基本となります。
でもここでジレンマがあります。
すでに売れているものならライバル
もいます。ライバルと同じものを
売っていては埋もれてしまいヒット
させることができません。
だからライバルとは違うものを扱お
うとする。
かと言って特徴が違うと差別化には
なるが売れないリスクも高い。
リスクを下げようとするとライバル
と差がつかず埋もれてしまう。
というジレンマです。
できればライバルと大きく違う特徴
を持つ商品を思い切って扱って、
ヒットさせたいものですが、
どうすればよいでしょうか？
誰でも思いつく方法はテスト販売を
してみることですが、
それもそれなりに手間とお金がかか
るので躊躇する人もいます。
そんな時に試せるいい方法がありま
す。それは「ドライテスト」と呼ば
れる手法です。
ドライテストとは商品がない状態で
購入申込を受付けてみて、どれぐら
いの反応があるかを見る、という
テスト方法です。
実際に存在しない商品を販売するの
は本来まずいのですが、全く新しい
商品を生産するリスクを少しでも
減らすために、やってる企業も中に
はあるようです。
購入申込が入った時にどうするのか
は知りませんが、どれぐらい反応が
あるのか、データはしっかり取れま
す。それによって開発を進めるかを
決めるのです。
こうやって開発した商品はかなりの
差別化になるでしょう。
でもちょっとグレーな部分もありま
すし、いろいろ大変そうです。
だからかんたんには手が出せません。
何か他にいい方法はないでしょうか？
最近、取り組みやすくなっている
手法があります。
それは「クラウドファンディング」
です。
略してクラファンとか言われますね。
いいアイデアがあればネット上で
支援者を募り、お金を集めることが
できるという、あれです。
元々はアイデアとかプロジェクトに
対してお金を集めるようなイメージ
でしたが、
それを物販に応用して、商品を作る
前にお金を集めてしまい、リリース
後に支援者に商品を送る、という
やり方が広く見られるようになりま
した。
例えば海外の展示会で日本ではまだ
見たこともない、新しい商品を見つ
けたとします。
すごく便利だしユニークだ。
でも日本の消費者に受けるだろうか？
実際やってみないと、答えは誰にも
分かりません。
そういう時にクラファンを使うと
ドライテストができます。
まだ商品は手元にないし発注もして
いないのですが、プロジェクトを
立ち上げるとうまく行けば支援者が
集まります。
商品を届けるのは3ヶ月後とかもっ
と後でもよいのでお金が集まって
から発注しても十分間に合います。
あまり売れなければプロジェクトを
中止してお金をお返しする、という
こともできます。
これでドライテストして反響を確か
めてから本格的に販売するという人
が増えています。
業界内でもクラファンに挑戦する
人が増えているので私も時々見たり
支援してみたりするのですが、
例えばこの商品。
面白いなと思いました。
あの、靴の臭ーい匂いはとてもいや
ですよね。他人の靴の匂いをかがさ
れるのもいやですが、自分の靴が
臭くて他人に迷惑かけるのは絶対に
避けたいところ。
消臭スプレーを使ったり、重曹とい
う液体を使ったりいろんなやり方が
あるようですが、なかなか手軽で
効果的なものってないんですよね。
それをこの商品だと一気に解決して
くれそうな気がします。笑
小さいので旅行にも持っていけそう
ですし、バッテリーも長持ちしそう
ですし、こりゃいいなと思いました。
ただ、売り出してみて本当に売れる
かは分かりません。
だからクラウドファンディングで
ドライテストしてみるといいんです
よね。
クラファンで成功するとそれ自体が
実績になるので小売も卸売もしやす
くなります。
クラファンで支援するとどうなるの
か、まだ一度もやったことのない人
は一度支援してみるといいと思いま
す。どういう感じで最後まで行くの
か勉強になります。
今日はドライテストで攻めた差別化
のリスクを減らせるというお話でし
た。
次回はしっかりやるだけで大企業並
みとも言える差別化についてお伝え
できますが、関心あるでしょうか？
お読みいただきありがとうございました。
堀 智行
■編集後記
最近は朝のウォーキング&山歩きが
習慣になっています。
30分ぐらい斜面を登ったり降りたり
平地はランニングしたりして軽く汗
をかく運動をします。
そして最後の仕上げにこの階段を
一気に駆け上がります。
下から見ると気が遠くなりそうで
すが、上から見るとこんな感じで
気分がいいです。(^^)
1回目は余裕ですが、2回目はもう
へろへろです。笑
へろへろで私がハイになってるところ
なんでこんなことをするかと言うと
別にドＳだからではなくて、
こういうちょっとだけ苦しいくらい
の運動をしてから1日を始めると、
体調がすこぶるよくてエネルギーが
高い状態で1日過ごすことができる
からなんです。
筋トレなんかもそれと同じなんです
が私は登ったり走ったりの方が好き
みたいなので、こっちがいいですね。
疲れた時に力を取り戻そうとして
寝てばかりいるとかえってエネルギ
ーがなくなりますが、
適度にいい運動をすると調子が上が
るので本当にオススメです。
写真の階段や急な斜面は事務所のす
ぐ近くにあるのですが、ジムに通わ
なくても朝のいい運動ができるので
ラッキーでした。
無理なく楽しくちょっとだけ苦しく
できる運動が一番ですね。
最後までお読みいただきありがとうございました。
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