こんばんは。堀 智行です。
価格競争に巻き込まれたり、売れな
いカタログになるのは
「ライバルとの差別化」が
できていないからです。
それが分かっていてもかんたんには
できないのが差別化。
今日の記事では、これをやられたら
なかなか真似できないよな〜という
例を取り上げます。
特にチャイナセラーにとっては
真似しづらいことなので、
これができるといい対策になります
よ。
それでは早速始めましょう！
本日のメインコンテンツ
■■何がライバルとの差別化になるのか？(3)
チャイナセラーの中にはただ安く売
るだけでなく、売り方やクオリティ
の面でかなりレベルの高い人たちが
出てきました。
そういう面で負けないように引き続
き努力することは大切ですが、
相手が得意なことで対抗するより
もっと効果的に差をつけられること
があります。
何だと思いますか？
こういう振り方をすればもう分かり
ますよね。
そうです。
相手の苦手なことをするということ
です。
中国人の苦手なことって何でしょう
か？
逆の立場になってみれば分かりやす
いです。例えば日本人が中国とか、
アメリカとかで商品を販売しようと
思った時、何が大変だと思いますか？
真っ先に思いつくのは言語ではない
でしょうか。
そして、言語がうまくないとできな
いことって何でしょうか？
カタログづくりももちろんそうです
が、それは翻訳できる人を探したり
調べながらやればなんとかなります。
一度作ってしまえば使い回せるもの
でもあります。
でも、そうはいかないのは何かと
言うと、そうです。
カスタマー対応です。
AmazonはFBAを使えばAmazonが
代わりにカスタマー対応をしてくれ
ますが、それには限界があります。
Amazonは商品知識はないので、
不良品があった時の返金とか、
商品が届かないとか、そういう商品
知識が必要のない問い合わせしか
対応できません。
商品そのものの問い合わせがあると
セラーが対応するように連絡が来ま
す。
顧客から問い合わせが入りやすい
商品で、カスタマー対応が自社でで
きることは強みです。
日本で販売をしている外国人にとっ
て、これはできるだけやりたくない
苦手なことだからです。
顧客から日本語で問い合わせが来る
と、当然日本語で対応しなければ
ならず、それはハードルになるわけ
です。
たとえ言語ができるとしても、
日本のカスタマーは世界一難しい人
たちです。苦笑
日本人の私が対応していても難しい
時がありますからね。
外国人には日本のカスタマーを満足
させることは至難の技なのです。
要求がかなり高いため、途中で投げ
出したくなるでしょう。
だから、ほとんどの場合はサポート
はせずに返品返金のみの対応になる
ようです。
商品によってはサポートがついてい
ることで顧客満足度にかなり影響す
るものがあるので、
そういう商品では思い切ってサポー
トをつけてみてはどうでしょうか？
この商品はAmazonで相当売れて
ますね。私が見た時には家電カメラ
で4600位という高回転商品でした。
https://www.amazon.co.jp/dp/B07B42BM83/
この商品の人気は中国人にはできな
いことに力を入れていることに
あると思います。
商品の性質からして、何か問題が
起きたら技術的な問い合わせが
できないと大変困ったことに
なります。
セラーの紹介が書かれているこちら
をご覧ください。
お客様対応をしていることが分かり
ますね。
購入前の問い合わせ。
購入後の問い合わせ。
それぞれについて案内がありますし、
サポートが休みの日も書いてありま
す。
このようにセラーに直接問い合わせ
ができるというのは安心感に繋がり
ます。
おまけにセラー名には
（日本メーカー）と書いてあります。
笑
商品カテゴリからしてチャイナセラ
ーの出品が多いことを意識している
のだと思いますが、こう書いてある
と顧客は品質面でも、アフターサー
ビスでも安心なので、差別化になり
ます。
中国人にはなかなか真似できない
ことを見事に差別化に使っている例
ですね。
アフターサービスやサポートは
日本人がやろうと思ってもそれなり
に大変ですから、当然ながら日本人
のライバルに対しても差別化になり
ます。
カスタマー対応はAmazonに丸投げ
にせずに、サポート部隊を作って
あえて大変なところを構築すると
ライバルはなかなか真似できない
ですし、顧客の評価も上がります。
顧客の評価はじわりじわりと上がっ
ていきますから、やればやるほど
ライバルには追いつけないものに
なりますよ。
参考にしてください。
次回は比較的かんたんな差別化を
お伝えしようと思いますがいかが
でしょうか？
かんたんだと言っても多くのセラー
が無意識にやってる痛い点を避けら
れるちょっとしたポイントもお伝え
できるかなと思っています。
お読みいただきありがとうございました。
堀 智行
■編集後記
7月にまた中国からお客さんが来る
ことになりました。
昨年ごろまでは私が中国に行くこと
ばかりだったのですが、最近は
向こうから来てくれるので随分と
楽になりました。笑
私の事務所に遊びにきてくれるそう
なので、仕事の日でも対応できます。
でもせっかくだから事務所でお茶を
濁すよりも、その時間を空けておい
しいものでも食べに行こうかなと
思います。
まあ、向こうから来てくれるのは
すごく嬉しいですが、中国に行くの
は毎回楽しいので、こっちからも
行きますけどね。
秋には広州交易会や同じ時期に香港
の展示会もありますから、それも
今から楽しみです。
最後までお読みいただきありがとうございました。
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