こんばんは。堀 智行です。
オリジナル商品を作ってみたけど
思うように売れない。
大量に売る自信がないのでOEMに
踏み切れない。
という悩みをよく聞きます。
販売に関する悩みは非常に多いです。
今日は売れる商品を作るために
外してはならない大切な要素について
お伝えしようと思います。
本日のメインコンテンツ
■■商品を売るために必ずフォーカスすべきこと
人がものやサービスを買う理由は
なんでしょうか。
例えばこの商品。
Amazonで大カテゴリ1位を取る
ほど猛烈に売れてます。
https://www.amazon.co.jp/dp/B01LWLI39X/
掃除機を買う人は本当に掃除機が
欲しいのでしょうか？
「そりゃそうだろ。
炊飯器が欲しいのに掃除機を買う訳
ないじゃないか」
と突っ込まれそうです。笑
すみません。これだけでは分かりづ
らいのでもっと丁寧に説明します。
人が掃除機を買う場合、
もちろん表面的には掃除機が欲しく
て買いに来ています。
本当は炊飯器が欲しいとか、
自転車が欲しいという人が
間違って買ってしまう訳では
ありません。
私がここでお伝えしたいのは掃除機
を買う真の理由です。
掃除機を買う理由は掃除機そのもの
が欲しいのか？
という、もう少し人の心理の奥を
考えてみましょう、ということです。
掃除機自体が好きな掃除機オタクの
ような人でもなければ、掃除機その
ものが欲しい訳ではありません。
（そんな人はたぶんいないと思いま
すが・・・）
部屋は使っていれば自然に汚れてき
ますが、汚い部屋で過ごすのは嫌な
ので、仕方なく掃除をするというの
が通常だと思います。
掃除が趣味という人は別として
ほとんどの人は掃除を仕方なく
やっています。
つまり、汚い部屋で過ごすのは気分
が悪いし衛生的にもよくない。
という悩みを解決するために掃除が
必要で、
その解決手段が「掃除機」なのです。
このように人が商品やサービスを
買う理由は、目の前に起きている
悩みや問題を解決するためという
理由がほとんどです。
その悩みをうまく解決できる商品
だとはっきり分かればよく売れます。
よく分からなければ売れません。
ですから商品を売るために必ず
フォーカスしなければならない
ことは「悩みの解決」です。
もう一度掃除機の話に戻しましょう。
掃除機を買う場合に考えることは、
汚い部屋は嫌なのできれいにしたい。
という基本的な悩みだけでなく、
掃除をする時に出てくるいろんな
悩みも解決したいと思っています。
例えば・・・
電源コードが絡まって掃除しにくい。
電源コードが届かないところは掃除
できない。
吸ったゴミを捨てるのが面倒。
重くて女性には持ち運びが大変。
狭いところを掃除しにくい。
などなどです。
そういう悩みを解決できるものなら
よく売れるはずなんです。
だって目的は悩みを解決することな
のですから。
掃除機とはそういうものだと諦めて
しまっている人でさえも潜在的に悩
んでいますので、それが解決できま
すよと言われると大喜びします。
最初に例に出した掃除機のカタログ
をもう一度見てみましょう。
https://www.amazon.co.jp/dp/B01LWLI39X/
今度は悩みがどう解決されているか？
という視点でよく見て下さい。どの
ように悩みが解決されていますか？
この掃除機はバッテリー式のコード
レスですよね！
だから、
・電源コードが絡まって掃除しに
くい。
・電源コードが届かないところは
掃除できない。
という悩みは電源コードそのもの
をなくすことによって解決されて
います。
他にも
・吸ったゴミを捨てるのが面倒。
はゴミ捨てかんたんな紙パック式
にすることで解決していますし、
軽量＆パワフル設計にすることで
重くて女性には持ち運びが大変。
という悩みも解決しています。
ノズルの形状を工夫することで
狭いところを掃除しにくい。
という悩みも解決しています。
やはり売れるには売れるだけの理由
がありますね！
多くの人が掃除で抱える悩みを解決
できているので、よく売れる掃除機
になっています。
そしてさらに言うなら、
そのことをきちんと伝えているから
売れるカタログになっています。
伝えなければ伝わりませんから。
我々がAmazonでカタログを作る時
には購入者の悩みは何なのかを分析
し、その悩みの解決にフォーカス
するべきです。
もちろん、そのためには商品選びの
ところからそういう商品を選んで
おくべきなので、この視点を持つと
商品選びも変わってくるはずです。
OEMをするなら顧客の悩みを解決
することにフォーカスすることで
ヒット商品が完成します。
OEMをする場合は特に意識して
くださいね。
お読みいただきありがとうございました。
堀 智行
■編集後記
前回のメルマガで事務所から商品の
発送をしてくれる人を求人したいが
なかなかいい人が見つからない、と
いう悩みを書いたところ、
何人もの方がアイデアを下さいまし
た。返信で教えていただいた方、
本当にありがとうございました。
オンラインでの求人は得意なんです
がオフラインでご近所の方を求人
するのはあまり経験がなかったため
非常に参考になりました。
このメルマガの読者さんには今や
上級者も沢山いらっしゃって
いざという時とても心強いです。
（注記：メルマガ配信時と同じ表現をそのまま転載しています）
教えてもらったことを早速実行して
みようと思います。
今のところ試す方法が3つあります。
今までやってたチラシ手配りも入れ
ると4つになりますが、4つ同時に
進めるとどれかでヒットしてくれる
だろうと期待しています。
チラシ手配りは反応ゼロと前回書き
ましたが、あの後、反応が1件あっ
たんですよ。
私の携帯に電話がかかってきまして
おおっ！と思ったのですが、
明らかに中国人ぽい日本語を話す人
でした。
しかも働きたいのはその方ではなく
て、奥さんだそうで、奥さんは
日本語は全く話せないのだそうです。
それでは仕事にならないので丁重に
お断りしたところ、
「えっ？作業するのに日本語必要で
すか？」と言われました。笑
そのハートの強さは見倣わないと
いけませんね。
私が外国に住んだとしてもそういう
電話はとてもできないでしょう。
さすがです(^^)
日本人はまだまだハングリーさが
足りないんでしょうね。
もっとガツガツ行かないとこの先
生き残れないなと感じた瞬間でした。
最後までお読みいただきありがとうございました。
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