レビュー

証拠がなければ買ってくれない

こんばんは。堀 智行です。

商品が売れる理由についてシリーズ

でお伝えしていますが、今日はその

最終回です。

 

人がものを買う動機は悩みの解決が

動機なので、購入者の悩みにフォー

カスし、その商品がいかに悩みを

解決できるかをアピールするのが

よいことをお伝えしてきました。

 

でも爆発的に売れるにはまだ何かが

足りないんです。

今日はその何かについてお伝えしま

す。

 

本日のメインコンテンツ

■■証拠がなければ買ってくれない

購入者が抱えている悩みにフォーカ

スし、その商品を買えば悩みが解決

できることを伝えれば、商品は売れ

るようになります。

 

ただし、それだけでは「爆発的に」

売れるところまでは行きません。

なぜかと言いますと、

購入するかどうかを決める時に多く

の人は「本当にそうなの?」と考え

るからです。

つまり証拠を欲しがります。

 

その理由は容易に想像できるんじゃ

ないでしょうか。いくらいいことが

書いてあってもウソかもしれない。

そういうことは世の中にたくさんあ

りますから、すぐに信じてもらえな

くても当然です。

 

ウソというと大げさかもしれません

が、イメージした通りではないとい

うことは実際多いものです。

 

写真の撮り方がうまければ、実際よ

りも随分とよく見えるような商品写

真はできますし、販売者は売りたい

のでいいことばかり書くというのも

よくあることですから、イメージし

ていたのと違う、ということは

起きやすいのです。

 

顧客はそういうことに慣れています。

 

だから顧客は販売ページを見て、

その商品が欲しくなった時、次の段

階として「ここに書いてあることは

本当に信頼してよいのか?」という

ことを考え始めます。

それで証拠が必要になります。

 

これが4,5年前でしたら、Amazon

で販売されている、というだけで

信頼されたのですが、今はそれだけ

では信頼されないですし、ライバル

のレベルも高くなってきたので

ちゃんと証拠を示さないと選んでも

らうことができません。

 

では、具体的にどういう証拠を示す

と効果的なのでしょうか?

 

購入者から一番信頼されやすい情報

は商品レビューです。

つまりお客様の声です。

何の利害関係もない第三者がそれぞ

れの主観で書いています。

だからこそ信頼できるということで

多くの顧客がレビューを見て購入す

るかどうかを決めています。

 

いいレビューがついているのと全く

ついていないのでは売れ行きに大き

な違いが出ます。

それは多くのセラーが経験済みです

し、私自身もレビュー0の時と

いいレビューが5個ついた時とは

売上が6倍ぐらい違うという体験を

しています。

 

それがこちらの商品です。

http://s-emotion.biz/image/review5

星5のレビューが5個ついています。

 

レビューが0の時には2日に1個売れ

るか売れないかというペースだった

のですが、

いいレビューが5個ついてから、

なんと1週間で注文17件。

販売個数が18個も売れました!

その時の証拠がこれです。

http://s-emotion.biz/image/13-17.pdf

 

1商品での月商が13万から72万に

アップしました。

このことが示すように多くの購入者

の決め手になるのはレビューだとい

うことです。

 

商品ページに書いてあることが本当

ですよと第三者が証言してくれてい

るようなものだからです。

 

商品ベージの中でレビューだけは

自分で作ることができません。

購入者に書いてもらうしか方法が

ありません。(だからこそ信頼さ

れている訳ですが)

 

ですからできるだけいいレビューを

書いてもらえるようにいい商品を作

ることは絶対必要ですし、購入者に

レビューを書いてもらえるようお願

いのメールをするのもよいです。

オートセールスマンのユーザーさん

はそれを自動で送れるのでぜひ活用

してくださいね。

 

楽天市場ではレビューを書いてくれ

たら●●をプレゼント、というのが

規約的にOKなのですが、

AmazonではNGなのでそれは注意

しましょう。

 

さて、証拠としてレビューという話

で誌面の大半を使ってしまいました

が、レビューだけが証拠ではありま

せん。

商品ページの中に入れるコンテンツ

でも証拠は示せます。例えばその商

品が優れていると権威ある人や権威

ある団体などの言葉があれば証拠の

一つになります。

 

あるいはその商品の性能を示すデー

タを一般の類似品と比較した図など

も証拠になります。

そこに書いてあることを疑われない

ためにはやはりレビューなのですが

レビューほど強力ではなくても

製品のよさを示すデータが書いてあ

るだけで随分と信頼度は上がるもの

です。

 

レビューで「説明で書いてある通り

だった」なんて書いてもらえると

相乗効果ですからね。

 

そういうわけで、爆発的なヒット商

品を作るには「証拠を示す」ことが

とても大事なので意識してみて下さ

い。

 

商品が売れるためのことは今回のシ

リーズでお伝えしたこと以外にも

他にもいろいろありますので、

そういうことはこれからもまた

お伝えしますね。

 

お読みいただきありがとうございました。

堀 智行

 

■編集後記

今日はうちのスタッフが9月の棚卸し

をやってくれました。

いわゆる在庫調べってやつです。

商品ごとに在庫の個数を調べて商品

原価をかけて在庫金額を出します。

そして、月末の在庫金額の合計を

計算します。

 

けっこう大変な作業なのですが、

毎月それをやることで在庫をもちす

ぎていないかとか、いろいろと会計

状態がよく分かるためとても助かっ

ています。

 

ところが今日悲劇が起きました。

苦労して9月のデータをExcelにまと

めて、所定のフォルダに保存したは

ずなのに、もう一度Excelを開くと

なんと中身は8月のデータに変わっ

てしまっているというのです。

 

8月のデータは8月のデータで別に

あって、要するに9月のデータが

消えてしまったのですよ。

さっき苦労して完成させたばかりの

データが突然にです。

 

何か操作を誤って上書きしてしまっ

たのか他の原因なのかわからないの

ですが、そんな操作を間違うような

人ではないので、ドロップボックス

のバグだろうかと思いたくなります。

 

こういう苦労して作り上げたものが

一瞬で消える経験って何回かありま

すが、泣きそうになりますよね。

今日のスタッフはそうは言ってなか

ったですけど、私にはなんとなく

泣きそうになってる感じに見えたん

ですけど気のせいでしょうか?

 

ショッキングな出来事があった時は

いかに気持ちを切り替えられるかが

大事ですね。

ビジネスはトラブルの連続ですから

そういうのが上手になるとうまくい

くように思います。

 

最後までお読みいただきありがとうございました。

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